幾個科學(xué)家和寶潔公司的營銷主管們在一個小小的、沒有窗戶的房間里，圍坐在一張雜亂的桌子旁邊，讀著一篇關(guān)于一個擁有9 只貓的女人的訪問記錄。這時候，他們中的一個人終于說出了在場每個人的想法：“如果我們被解雇了，到底會發(fā)生什么樣的狀況？保安會來把我們弄出去，還是我們事先會接到某種警告？”

公司曾經(jīng)的明日之星、團隊的頭頭德瑞克· 斯廷森回應(yīng)道：“我不知道?！彼念^發(fā)亂糟糟的，眼睛充滿倦意：“我沒想過事情會變得這么糟糕。他們告訴我執(zhí)行這個項目會是晉升的好機會?！?/p>

那是1996 年，盡管克勞德· 霍普金斯如上文那樣斷言，但這個坐在桌邊的小組卻發(fā)現(xiàn)銷售程序變得完全不符合科學(xué)規(guī)律。他們的雇主是世界上最大的消費品公司之一——寶潔，旗下有品客薯片、玉蘭油、邦蒂紙巾、封面女孩化妝品、黎明洗滌劑、多麗柔軟劑、金霸王電池以及其他幾十個品牌。寶潔收集的數(shù)據(jù)比世界上其他任何商家都要多，并根據(jù)復(fù)雜的統(tǒng)計方法來制定營銷宣傳方案。該公司在發(fā)掘產(chǎn)品銷售方法方面，是令人難以置信的行家里手。單就衣物洗滌用品市場而言，美國每兩堆送洗的衣服中，就有一堆是使用寶潔的產(chǎn)品。每年，它的收入高達350 億美元。

然而，受委托為寶潔最有前景的新產(chǎn)品之一作廣告宣傳設(shè)計的斯廷森團隊，卻即將遭遇失敗。公司花費百萬美元研發(fā)了一種可以消除幾乎所有纖維制品上異味的噴霧劑。而在那間小小的沒有窗戶的房間里的研究人員，卻想不出讓人們購買它的辦法。

大約三年前，寶潔公司的一名藥劑師在實驗室里試驗一種被稱為HPBCD（或者羥丙基β 環(huán)糊精）的物質(zhì)時發(fā)明了這種噴霧劑。這個藥劑師是一位煙民，他的衣服聞起來總是像一個煙灰缸。一天，他在試驗HPBCD之后回了家，在門口迎接他的是他的妻子。

她問他：“你戒煙了嗎？”

“沒有啊?！彼f，腦子里都是問號。多年來，她總是煩他，讓他戒煙。這會兒妻子說的這句話就像某種逆向心理圈套。

她說：“你聞起來好像沒有吸煙，一點兒也沒有?！?/p>