麥琪大笑道：“好吧，看看我們是否真的能把它們生產(chǎn)出來。我想如果你試過一次，你就會喜歡上它的?！?/p>

約翰回到了桌子那兒。麥琪轉(zhuǎn)向我說：“現(xiàn)在，關于需求曲線的第一個問題出現(xiàn)了：顧客不會告訴你他們的真實想法。他們往往會說出一個比自己實際愿意支付的金額低一點的數(shù)字，因為他們想讓你制定一個低一點的價格。在他們看來，如果他們給出一個低一點的價格，當你的產(chǎn)品上市之后，他們就能以較低的價格買到。事實上，顧客可能根本就不知道自己真正愿意支付的價格是多少。有許多因素可以影響到這個真實的心理價位：比如你的定價、商店里其他的人或物，還有他們當下的心情，然而這些都是他們不能控制并且大多數(shù)情況下都無法察覺的因素。一旦我們知道約翰愿意支付1.10英鎊，我們就可以相應地提高價格，這樣，我們的總收入就達到了3.30英鎊，比我們的預想利潤多出了10%。”

“但是在實驗室里做試驗不都有這個通病嗎？”我問道，“如果你走出這里，在商店里測驗產(chǎn)品，收集真實的銷售數(shù)據(jù)，可能你就會得到實際情況吧？”

“嗯，這或許可以讓你離實際情況更近一步。但首先，每一個商店的情況都不一樣，其次，一個產(chǎn)品在做試驗和在經(jīng)過廣告宣傳后上市這兩個階段所反饋給你的實際情況也是不一樣的，因為在人們知道這個產(chǎn)品后，新鮮感就會逐漸消失。因此，你得合理分析以下三者之間的關系：顧客反饋給你的信息、顧客在商店里購買的那些商品所給你的啟示，以及你對自己所開發(fā)產(chǎn)品的想法和遠見。但無論如何，這還不是需求曲線最大的不足之處，它還有其他缺陷。”

麥琪又接著請那位寫下了2.10英鎊的顧客與我們做一次交流，從她的胸牌上我們知道她叫“伊莉斯”。

“你好，伊莉斯。謝謝你今天前來。我們在接下來的兩個月內(nèi)會努力將這些新型茶壺推向市場，因此你給出的信息對我們來說真的很重要?，F(xiàn)在讓我來問你一個問題。你剛才寫到愿意花2.10英鎊買這個茶壺，而這也大概就是我們推出產(chǎn)品時要定的價格。不過如果你經(jīng)常光顧的商店里這個茶壺的普遍價格是2.10英鎊，但你在去的途中發(fā)現(xiàn)另一家商店里茶壺減價，只賣1.10英鎊。那么你覺得自己還會繼續(xù)前往那家經(jīng)常光顧的商店嗎？”

“嗯，不會，當然不會了，“伊莉斯回答說，“如果少花一英鎊能買到的話，我為什么要多花錢呢？”

“當然。那么假設你走進商店，卻發(fā)現(xiàn)售價1.10英鎊的茶壺體積較小，而且巧克力也不是你最喜歡的那種口味。順便問一下，你最喜歡哪種巧克力？”

“我喜歡味道苦的，我通常會買Green & Black牌巧克力?！?/p>