“好的，那么現(xiàn)在假設這是吉百利公司奶乳口味的巧克力。還感興趣嗎？”

“不一定，我想這要看我當時的情緒。不過我很有可能不進去，然后直接去買原先想買的那種茶壺?！?/p>

麥琪向她表示了感謝，然后和我一起走到店外。

“這就是需求曲線的主要問題。你的這個顧客準備好并且愿意將2.10英鎊交給你?？墒侨绻惆褍r格定在1.10英鎊的話，你雖然會得到約翰和另一個顧客，但也平白無故放走了伊莉斯的錢。她對我們說愿意花2.10英鎊來買，不過如果我們定價低些的話，她也沒有理由不接受。”

“那么你打算怎么做呢？如果定價為2.10英鎊的話，你就會失去另外兩個人的生意?！?/p>

“確實會。我們真正想做的是在顧客走進商店的時候，了解他們每個人愿意出的價錢。然后就按照這些價位定下不同的價格。這樣一來，我們就可以從每個顧客那里得到最多的金錢。如果我們的生產(chǎn)成本低于顧客的最低價位的話，我們甚至還能把出價40便士的那位顧客爭取過來。如果我們真的做到了這點，我們就能從這四名顧客那里得到4.75英鎊，這比我們原先設想的高出了50%?！?/p>

我反駁說這太荒謬了?！皼]人會告訴你他們愿意付的價錢，然后坐等你修改價格標簽。他們有什么理由這樣做呢？不管怎樣。商店里的員工不會愿意跑來跑去，為每位顧客重標商品價格。”

麥琪點了點頭?！爱斎徊粫@樣。不過這正是我們可以發(fā)揮才智之處。伊莉斯比其他人愿意多出錢的原因在于，她比其他人更看重茶壺某些方面的品質(zhì)。如果我們能找出這些品質(zhì)是什么的話，我們就可以針對每位顧客生產(chǎn)出不同的茶壺，而這些茶壺的價格也各不一樣。我們可以為伊莉斯生產(chǎn)Green & Black口味的，為約翰生產(chǎn)吉百利公司奶乳口味的，為那位“40便士先生”生產(chǎn)Basics自有品牌口味的。每位顧客付了適當?shù)膬r錢，而我們也得到了最高的收入?！?/p>

“但如果愿出2.10英鎊的顧客其實更喜歡奶乳口味的怎么辦？”

“那么我們就需要找出這些顧客更看重的其他產(chǎn)品品質(zhì)。我們可以生產(chǎn)高品質(zhì)奶油巧克力口味的茶壺。也可以利用高端的品牌形象吸引他們，又或者我們可以生產(chǎn)體積較大的茶壺。我們會通過市場調(diào)查找到答案的。我們要了解人們的心思，讓他們吐露真實的想法，我們不需要他們直接回答，而是要觀察使他們做出選擇的產(chǎn)品差異是什么?！?/p>

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[1] 需求曲線是指在消費者的收入、偏好及其他商品的價格不變情況下，商品需求量與價格之間的數(shù)量關系?！幷咦?/p>