譬如，消費者想品嘗甜味，那么他們除了巧克力茶壺之外還有多種選擇。他們還可以購買一包酒膠糖，或者一杯加糖的普通茶水，或者一塊甜點。那些想享受一杯熱飲的人可以選擇茶、咖啡或者熱巧克力。那些想通過與人共飲建立社會紐帶的人可以去咖啡館一起喝咖啡，可以去酒館喝酒，甚至還可以去電影院看電影。每一組競爭對手都有屬于他們的價格區(qū)間(price spectrum)。如果你選對競爭對手，然后相應(yīng)地作出市場定位的話，那么你就可以選擇一個與現(xiàn)價完全不同的定價點。如此就可以改變你的盈利率。

進一步解釋一下。上述的會計公司可能會選擇集中實現(xiàn)一組關(guān)鍵價值：遵守規(guī)定。這意味著該公司的大部分服務(wù)是為小型企業(yè)做年度報表和納稅申報單。如果他們確實做了這樣的選擇，那么該公司就將被束縛于低價市場，類似于自營書店，或者成本低廉而業(yè)務(wù)繁雜的會計“工廠”，以價格優(yōu)勢壓倒傳統(tǒng)的會計事務(wù)所。如此則公司的利潤也較低。

不過，該公司也可以將業(yè)務(wù)集中于做稅務(wù)咨詢：這樣的市場價值較高，而且咨詢價格也更容易跟咨詢產(chǎn)生的價值聯(lián)系起來（詳見本書第十五章）。稅務(wù)咨詢或許要求有更大的創(chuàng)造性，因此價格上的競爭壓力也就不會那么大。

該公司也可以做商業(yè)顧問，為客戶的商業(yè)和投資決策提供戰(zhàn)略規(guī)劃。這種選擇可以將該公司帶入高價值市場，因為一些商業(yè)決策也許動輒會帶來數(shù)百萬英鎊的收益，所以如果該公司能幫助客戶作出正確決策的話，它就可以根據(jù)自己為客戶帶來的收益索價。

最后一種選擇所帶來的定位考量也是與眾不同的。商業(yè)咨詢服務(wù)的市場遠小于遵信守約服務(wù)的市場。一家商業(yè)咨詢公司證明自己并贏得客戶信賴的方式與一位會計人員贏得客戶信賴的方式是迥然不同的。該公司要表現(xiàn)出相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗才能獲得客戶信任，進而才能提供相應(yīng)的服務(wù)。然而，大多數(shù)企業(yè)又不愿為此類服務(wù)支付高額費用——至少當你以傳統(tǒng)方式開價時他們是不愿意的。

因此，選擇最后一種市場定位的公司應(yīng)該選擇一種不讓客戶馬上面對服務(wù)價格的定價策略。最好的方法是索取客戶目前還沒到手的錢：未來發(fā)展帶來的利潤。公司應(yīng)該著眼于作為服務(wù)對象的合資企業(yè)的構(gòu)成或者它和客戶達成的收益分配方案，如果公司的建議能幫助客戶開拓新市場的話，那么該公司最終將可能收獲部分股權(quán)，這將遠超過客戶最初愿意以現(xiàn)金支付的費用。

很多會計人員都不喜歡這個想法。相比預(yù)先收費而言，和客戶建立股權(quán)或收益分配關(guān)系所帶來的風(fēng)險更大，因為許多客戶的商業(yè)活動會失敗，會停滯，或者不會為該名會計人員帶來很大收益。這是一種預(yù)支的時間投資，而回報，如果說真有回報的話，也是在遙遠的未來才能實現(xiàn)。這是一種不尋常的方法，并沒有很多先例可尋，并且還要求該名會計人員具有企業(yè)家那般執(zhí)著的精神，而這種精神對于會計行業(yè)的從業(yè)者而言并不是與生俱來的?？墒悄切┐竽憞L試的人所獲得的回報也將遠超過通過傳統(tǒng)方式獲得的收益。