收益矩陣：洞悉消費(fèi)者的購買動因

所有產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的收益都可以從更深層次來考慮。

想想你的產(chǎn)品、服務(wù)以及它所能提供的所有收益。你得努力想出別人購買它的種種理由，然后依次審視那些理由，看看其背后的根本所在。舉個例子，如果某種飲料的味道滿足了人們獲取甜味這一基本的生理需求，那么這種飲料或許還可以給人們熟悉感、舒適感，并喚醒他們內(nèi)心的愉快回憶。這些回憶反過來可以被分解為更為基礎(chǔ)的東西。從根本上來說，所有的收益都會以痛苦與快樂這兩大基本情感動因，以及時間與金錢這兩大基本物質(zhì)收益為基礎(chǔ)。（你可以把金錢與時間也看作是帶來快樂的動因，不過在現(xiàn)實(shí)生活中這無異于多此一舉。）

比如，我們來看看這一理論在巧克力茶壺公司的工作原理：