沒錯，人類社會從互惠原理中得到了一項重大的競爭優(yōu)勢，由此，他們必須要保證社會成員全都被同化，遵守并信任這一原理。我們每個人從小聽人教導(dǎo)，不能辜負了它，我們每個人也都知道，凡是有人敢違背它，必然要受到社會的制裁和嘲笑。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報的家伙，我們往往會想方設(shè)法地避免被別人看成是揩油鬼、忘恩負義的王八蛋，或是不勞而獲的懶蟲。但這樣一來，我們的煞費苦心又容易遭到那些一開始就想從這種知恩圖報的做法中謀取好處的人利用。

為了理解互惠原理如何受把它當成是影響力武器（它的確也是）的人利用，我們或許可以仔細來看看心理學家丹尼斯· 里根（Dennis Regan）做的一項實驗。

實驗人員告訴受試者他參加的是所謂的“藝術(shù)鑒賞”實驗，要跟別人一起為幾幅畫作的質(zhì)量打分。另一名打分的人，我們就叫他“喬”吧，他只是假裝成受試者的同伴，其實是里根教授的助手。為了達成實驗的目的，研究人員采用了兩種不同的環(huán)境來進行。有幾回，喬主動幫了真正的受試者一個小忙。在短暫的休息時間，喬離開了房間幾分鐘，回來時帶了兩罐可口可樂，一罐給受試者，一罐給自己，他說：“我問他（實驗員）能不能弄瓶可樂喝喝，他說沒問題，我就給你也帶了一罐來?！绷硗鈳谆兀瑔虥]有幫受試者這個小忙，他到房間外休息了兩分鐘，兩手空空地就回來了。除此以外的各個方面，喬的表現(xiàn)都是相同的。稍后，等所有的畫作都評分完畢，實驗員暫時離開了房間，喬請受試者幫他一個忙。他表示，他正幫一款新車賣抽獎彩票，要是他賣掉的彩票最多，就能得 0 美元的獎金。喬請受試者以每張 美分的價格買些彩票：“幫幫忙，買一張也行，可越多越好?！?/p>

實驗的主要目的之一，就是研究上述兩種情況下受試者從喬手里買的彩票數(shù)量。毫無疑問，先前接受了喬好意的受試者，買起彩票來更慷慨。顯然，他們覺得自己欠了喬點兒人情，所買彩票數(shù)量比另一種情況下多一倍。盡管里根的研究只對互惠原理的運作作了很簡單的闡釋，但它勾勒出了該原理的若干重要特點。這里，我們不妨來仔細地分析一下它們，看看互惠原理會怎樣被人當成牟利的手段。