在上表中，我們可以很清楚得看到，6項終端激勵措施中，免安裝折扣和自行提貨折扣覆蓋了較大消費人群，對整體價格損失的影響比較??；議價折扣雖然對我們整體價格損失影響比較大，但覆蓋了八成以上的消費人群，保留議價空間已經(jīng)成了行業(yè)慣例。

經(jīng)銷商“口袋價格”的價值

我們通常將經(jīng)銷商的收入分為兩部分：一部分是發(fā)貨出去時，獲取的商品差價；另一部分是收貨進來時，同步獲取的各個廠家的優(yōu)惠和支持。經(jīng)銷商通常說利潤不高，主要是指批發(fā)或零售的利潤不高，但是他們很多時候都會“忘記”還有另一部分隱性收入，也就是獲取的各種資源和政策?！皟r格瀑布”又成了揭穿經(jīng)銷商真實收入的最好工具。

在“價格瀑布”圖（圖3-1）里，經(jīng)銷商的渠道利潤最低是市場標(biāo)價倒扣利潤的16.5%：

差價收入＋政策收入＝15%＋1.5%

即以消費者最高“口袋價格”為參照的最低倒扣利潤是：16.5%／91%≈18.1%，換句話說，消費者掏100元，其中18.1元是經(jīng)銷商的利潤。

最高倒扣利潤是27.38%：

差價收入＋政策收入＝20%＋1.5%＋1.5%＋0.63%＋3%＋0.25%＋0.25%＋0.25%

即：以消費者最低“口袋價格”為參照的最高倒扣利潤是27.38%／68%≈40.26%

在這里需要說明的是，倒扣利潤通常不如順加利潤對真實的投入產(chǎn)出比有一個更直觀的了解。如果要換成順加利潤的話，經(jīng)銷商的實際利潤收入會更大。這里順便給大家介紹一組順加利潤與倒扣利潤相互轉(zhuǎn)化的公式。

順加利潤與倒扣利潤的轉(zhuǎn)化：

順加利潤＝倒扣利潤／（1—倒扣利潤）

倒扣利潤＝順加利潤／（1＋順加利潤）

這個案例中，經(jīng)銷商的順加利潤最低是：22.1%，最高是67.4%。

所以，當(dāng)我們聽到經(jīng)銷商“做你們的產(chǎn)品不賺錢”時，勸大家回去好好做一個“價格瀑布”圖，下次經(jīng)銷商要再說出這樣的話，你就拿出紙筆、計算器，好好的給經(jīng)銷商上一課。當(dāng)然，要是你們公司什么支持政策都沒有，你就讓經(jīng)銷商過過嘴癮吧！