在上面的情形中，我們的銷售員犯的另一個大錯，就是自以為由于客戶提出了“價格太高”，所以價格就成了客戶關(guān)注的核心問題。有時候，客戶拒絕與價格有關(guān)。但也有些時候，價格只是客戶為了掩飾產(chǎn)品其他問題的一個幌子，而那個問題，客戶不愿意談。銷售員必須找到打開這個“話匣子”的鑰匙，看看背后的原因究竟是什么。

客戶：感謝你的演示，我對你演示的產(chǎn)品（或服務(wù)）印象很深，但我不得不告訴你，你們產(chǎn)品的價格對我們來說是個大問題。

銷售員：哦，我知道了。能不能向我透露一下您能接受的價格范圍？

客戶：嗯，單價在40至42美分，我們可以接受。

銷售員：那肯定是可以討論的。

客戶：實話對你講，我不太確定即使價格真的在那個水平，你的產(chǎn)品對我們是不是合適。

銷售員：哦，能說具體一點嗎？

客戶：我們需要產(chǎn)品的功能更多一些。當然，那也許意味著你們又要抬高價格，我知道，那樣一來，成本也的確增加了一些。

銷售員：我明白。因此，您的意思是，希望我們的產(chǎn)品功能更多一些，但價格不要加得太高，是嗎？

客戶：是的。正是那樣。

銷售員：這樣，我想我們可以探討一下。產(chǎn)品功能增多會延長生產(chǎn)周期，因此，我們也許無法在您規(guī)定的時間里按質(zhì)按量地供貨了。

客戶：嗯，在交貨期限上，我們可以靈活一些。