從這段對話中可以看出，價格問題并不是客戶拒絕的真正原因。它只是問題的一部分，因為客戶以為產(chǎn)品的功能更多，就意味著價格要上漲。但如同我們已經(jīng)多次看到的那樣，情況并不是那樣。你可以向客戶表明的是，價格不上漲是可以做到的，但在別的不太重要的方面，客戶需要做出一定的讓步。

客戶的需求

1943年，心理學家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）發(fā)表了一篇論文，闡述了他的“需求層次理論”。這種理論，把人類的需求比做一個金字塔。金字塔下邊那一層的需求得到滿足之后，人類才會轉(zhuǎn)而滿足較高層次的需求。

我并不完全贊同馬斯洛的這一理論，但對銷售員來講，有一種層次的需求對他們有所幫助。

客戶有需求，因為他們面臨一些必須解決的問題。但并非所有這些需求都是一樣的。有些需求比別的更重要。第一次遇到客戶時，你必須花些時間了解他們的需求有哪些，然后進行排序。首先解決大問題，滿足最重要的需求，然后依次解決較小的問題，滿足不太重要的需求。到最后，你就滿足了馬斯洛所謂的“自我實現(xiàn)的”客戶的需求。

由于價格是一個經(jīng)常被提及的話題，所以通常會成為客戶需求的基礎(chǔ)。一旦解決了這個問題，你便可以開始考慮其他的事情。但價格問題必須首先解決。