因此，面對客戶以“太貴了”為理由拒絕你，你的挑戰(zhàn)在于向客戶解釋清楚，為什么他花那么多錢買下你的產(chǎn)品或服務(wù)去解決他面臨的問題是完全值得的。有時候，這樣的解釋也相對較為容易。如果客戶打算買你的產(chǎn)品，而你又和你的競爭對手在進(jìn)行激烈的競爭，那么，你用購買你產(chǎn)品的客戶數(shù)量，與購買競爭對手產(chǎn)品的客戶數(shù)量進(jìn)行一番對比，就行了。你還要計算出你能開出的最低價，也就是說，扣除邊際利潤?1并同時滿足客戶要求的價格。

到那個時候，你面臨的挑戰(zhàn)變成了如何讓客戶相信你的說法是對的。那也許要費一番口舌。你可以牢記以下四個要點：

◆盡量用數(shù)字解釋你的結(jié)論。你應(yīng)當(dāng)把這中間的所有數(shù)字都熟記于心。要了解客戶需付出的成本、競爭對手開出的價格，以及如果客戶買你的產(chǎn)品解決問題，能省多少錢。最重要的是，你要搞清楚客戶當(dāng)前面臨的問題需要花多少錢才能解決。那個數(shù)字，就是他們愿意出的價格。

◆不要讓客戶把你拒于千里之外。不久前，我舉辦了一次銷售研討會，一位女白領(lǐng)在研討會上說，她最近遇到一位客戶以價格太貴為理由拒絕她?？蛻舾嬖V她，他不會照她說的價格買下來，而且說，如果她堅持要那個價，他就不買了。

但這位女白領(lǐng)堅持要那個價格，打算再試試。她告訴我：“你絕對不曉得該說些什么才能讓客戶改變主意。也許我在勸說客戶的時候，連自己也搞不懂自己在說什么?！?/p>

我想，這就是關(guān)鍵所在。因為成功的銷售，很大程度上取決于是不是讓客戶把你拒于千里之外。你一定要繼續(xù)努力，不斷地提出不同的論據(jù)，而且最重要的是，要不斷地提問。如果這樣，你遲早會說服客戶，最終做成生意。

◆ 弄清楚客戶拒絕的背后有什么原因。對客戶來講，說你的產(chǎn)品或服務(wù)價格太貴，是很簡單和很容易提出來的拒絕理由。因為說到買賣，價格總是第一位的。不管你的價格實際上有多么低廉，客戶總有可能說（并且認(rèn)為）價格太高了。但多數(shù)情況下，他們拒絕的真正理由，并不是產(chǎn)品或服務(wù)的價格太高，他們只是嘴上這么說而已。因此，你要確定你的價格是不是真的太高，高到客戶無法接受，還是有別的原因讓客戶拒絕（不論是哪種情況，你都可以在本書中找到應(yīng)對辦法）。

◆ 不要反應(yīng)太大。銷售員對客戶的拒絕反應(yīng)太大，是一種很常見的現(xiàn)象，有時候是由于銷售員經(jīng)驗不足，有時候則是他們對絕望或挫折的強烈反應(yīng)。讓我們來看個例子。