有一次，我認(rèn)識的一位銷售員在會議室里向一家小公司的領(lǐng)導(dǎo)們作推銷演講。他在結(jié)束了花好幾個星期精心制作的、有幻燈片輔助的演講之后，坐了下來，等待這些人點(diǎn)頭稱贊。他在心里想，CEO一定會這樣說：“這是我聽到過的最棒的演講，我們當(dāng)然會買下你的產(chǎn)品，價格由你說了算。”他甚至還想，這次演講真的是棒極了，自己所在的公司會突然之間名氣大增。結(jié)果如何？你們猜到了。CEO坐了下來，雙手交叉著放在胸前，對那位銷售員說：“對不起。你的價格高了，我們無法承受。謝謝你的演講?！?/p>

聽到這話后，那位銷售員（實(shí)話說，其實(shí)就是我本人，當(dāng)然那是很久以前的事了）猛地站起來說：“對不起，如果你們不能理解我們公司產(chǎn)品的價值的話，我想我們也沒什么好談的了。”我就這樣走出了會議室，甚至頭也不回，徹底失去了做成這筆生意的希望。為什么這么說？因?yàn)槲耶?dāng)時沒有意識到，CEO所說的價格太高，只是我們之間談判的開始。我應(yīng)當(dāng)足夠成熟、足夠冷靜，意識到他們和我的洽談才剛剛開始。而我，當(dāng)時太看重自己準(zhǔn)備這次演講付出的辛勞和汗水，也對客戶的態(tài)度反應(yīng)過大。

現(xiàn)在，讓我們從客戶的角度分析他們?yōu)槭裁淳芙^你的產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說，讓我們想一想，客戶拒絕你的背后，有著怎樣的目的和原因。

目標(biāo)客戶細(xì)分法

要做到這一點(diǎn)，我們得像此前對狗糧行業(yè)進(jìn)行細(xì)分研究那樣，把我們的客戶也分為幾個類型。對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，方法很多，可以根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)或公司名稱來分，也可以通過年齡、性別等來分。出于本書的目的，我們根據(jù)客戶的態(tài)度，將客戶分為四大類。

◆以我為主的客戶。這類客戶工作節(jié)奏快、探詢欲望強(qiáng)、直言不諱、生性多疑。你的演講對他們來說根本沒什么作用。他們會推翻你說的每一句話，并且逼得你讓步。他們什么也不管，就是不接受你的建議。一般情況下，這類客戶的目的只有一個：想盡辦法不讓你的推銷演講獲得成功。每隔幾分鐘，他們就會打斷你，要么發(fā)表他們的評論，要么向你提問或抱怨。

◆ 熱衷社交的客戶。這類客戶也表現(xiàn)出工作節(jié)奏快和性格坦率的特點(diǎn)，但他們稍顯平和一些，比較容易接受別人的建議。他們是那種致力于建立關(guān)系網(wǎng)的人，總是急于想和你建立各種層次的關(guān)系。他們想成為你的朋友，以便了解你的一切。這類客戶提的問題很多，而且通常脫口而出，這一點(diǎn)類似于“以我為主”的客戶。但不管怎么說，“以我為主”的客戶向你提問，目的是為了難住你；而“熱衷社交”的客戶提問，是想了解你的一切。