◆第一群客戶：把狗當(dāng)成動(dòng)物。在這些客戶的眼里，狗只是一種動(dòng)物，要么生活在他們屋里，要么生活在屋外，而且還發(fā)揮著看家的作用。打個(gè)比方，農(nóng)場里的狗也許要抓老鼠、驅(qū)趕其他動(dòng)物的天敵，以及看家護(hù)院。但談到狗糧，價(jià)格是一個(gè)重要的考慮（太貴了就不會(huì)買），因?yàn)楣返膬r(jià)值有限（萬一不幸死了，再去買一只來就行了）。

◆ 第二群客戶：把狗當(dāng)成寵物。在這群客戶的眼里，狗與他們有著更緊密的情感聯(lián)系。它們不只是一種工具；他們關(guān)心狗，但在他們眼里，狗的重要性依然體現(xiàn)在功能方面。寵物狗一旦死去，我們會(huì)為它悲傷好幾天，但不會(huì)像某位親人去世時(shí)那么悲傷。因此，對(duì)這群客戶來說，盡管出點(diǎn)高價(jià)買些優(yōu)質(zhì)的狗糧使寵物健康成長也很重要，但他們不會(huì)像呵護(hù)自己及家人那樣關(guān)愛寵物。

◆ 第三群客戶：把狗當(dāng)成孩子。這群客戶比第一群和第二群客戶更關(guān)心他們的狗。而且，出于同樣的理由，他們不會(huì)太計(jì)較狗糧的價(jià)格，而是更看重狗糧的營養(yǎng)。這群客戶更關(guān)注狗糧是不是富含各種維生素，以及谷物、蛋白質(zhì)等的比例。在他們眼里，狗是家庭的一員，而且，他們會(huì)像關(guān)心孩子的飲食那樣，對(duì)狗糧精挑細(xì)選。

◆ 第四群客戶：把狗當(dāng)成親孫子。對(duì)一只小狗來說，能被主人當(dāng)成親孫子那樣溺愛，真的是再幸運(yùn)不過了。我們會(huì)不顧自己的身份溺愛孫子，如果把狗當(dāng)成自己的孫子，也會(huì)給它們以同樣的溺愛。顯然，如果狗糧生產(chǎn)商打算向這群客戶來推銷，只要一味地強(qiáng)調(diào)狗糧的營養(yǎng)就行了，即使漫天要價(jià)，主人依然會(huì)買。這種情況下，你去做推銷狗糧的演講時(shí)，一定要重點(diǎn)描述客戶買了這袋狗糧之后，對(duì)狗的健康、活力、漂亮的外表等有什么具體的好處。如果客戶真的滿意了，至于價(jià)格嘛，任你開口。

舉這個(gè)例子是為了告訴大家，為什么一定要在適當(dāng)?shù)谋尘爸锌创蛻籼岢龅摹疤F了”的拒絕理由。如果客戶認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值低于它的價(jià)格，那真的是貴了。因此，銷售員面臨的首要問題，是推想出客戶覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)到底值多少錢。

這自然而然地引出了第二個(gè)要點(diǎn)：人們?yōu)槭裁促I東西？

很簡單。人們買東西，是因?yàn)槟菢訓(xùn)|西能夠解決他們的問題。這是一條最基本的真理，但常被人忽略。如果有人想要輕松輕松，那他會(huì)買一些產(chǎn)品或服務(wù)來娛樂一下，放松自己。如果他需要買一樣?xùn)|西完成自己的工作，那么，不管那樣?xùn)|西是什么，他都會(huì)買下來。