這樣，廠家提出了一種新的細(xì)分法。依然是四大類(lèi)，但現(xiàn)在，這四大類(lèi)并不是指的狗，而是指四個(gè)客戶(hù)群。這四個(gè)客戶(hù)群，是根據(jù)他們對(duì)狗的態(tài)度來(lái)區(qū)分的。

的角度看待這一產(chǎn)品或服務(wù)。例如，一對(duì)夫婦打算周末花20元錢(qián)看場(chǎng)電影，但他們不會(huì)想著，“天啊，我們面臨一個(gè)問(wèn)題，讓我們?nèi)タ磮?chǎng)電影吧?！毕喾矗麄冎皇窍敕潘梢幌律硇?，愿意花20元錢(qián)去娛樂(lè)一下（我在這里只是舉個(gè)例子，不要真的相信我在例子中所說(shuō)的價(jià)格。如今，看場(chǎng)電影外加一盒爆米花和幾瓶汽水，也許要花40元錢(qián)）。

當(dāng)你向一位潛在客戶(hù)或一位老客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，擺在你面前的難題，是怎樣確定他認(rèn)為自己遇到的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)花多大的代價(jià)解決，因?yàn)檫@決定了他買(mǎi)下這件產(chǎn)品或這項(xiàng)服務(wù)會(huì)花多少錢(qián)?？蛻?hù)越是認(rèn)為某件事情重要，解決某個(gè)問(wèn)題需付出的代價(jià)越大，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所出的價(jià)格也就越高。

請(qǐng)?jiān)试S我以一家來(lái)自狗糧行業(yè)的公司為例解釋。

我知道，我當(dāng)然知道，盡管這與客戶(hù)怎樣拒絕銷(xiāo)售員的話(huà)題相差很遠(yuǎn)，但有個(gè)問(wèn)題一直讓我百思不解。

很久以來(lái)，狗糧行業(yè)把其客戶(hù)細(xì)分為四大類(lèi)：大狗、小狗、幼狗、老狗。乍看起來(lái)，這是一個(gè)很合情合理、沒(méi)什么漏洞的分類(lèi)法。

但有人提出異議，因?yàn)楣凡粫?huì)自己給自己買(mǎi)吃的。

生產(chǎn)狗糧的廠家剛開(kāi)始有點(diǎn)暈，接著就恍然大悟了。他們重新對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分，決定不把分類(lèi)的焦點(diǎn)放在狗身上，因?yàn)楹茱@然，狗不會(huì)影響客戶(hù)的選擇。他們開(kāi)始重點(diǎn)研究狗的主人對(duì)狗的態(tài)度。

這樣，廠家提出了一種新的細(xì)分法。依然是四大類(lèi)，但現(xiàn)在，這四大類(lèi)并不是指的狗，而是指四個(gè)客戶(hù)群。這四個(gè)客戶(hù)群，是根據(jù)他們對(duì)狗的態(tài)度來(lái)區(qū)分的。