恰到好處的經(jīng)銷(xiāo)商管理

對(duì)現(xiàn)代企業(yè)制度下的基礎(chǔ)管理重新梳理建設(shè)之后，通威的整體素質(zhì)全面提高，體格強(qiáng)壯，為后來(lái)的全國(guó)性大規(guī)模發(fā)展和2004年成功上市，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

——為什么這一系列規(guī)章制度的制定主要是在1996 年及以后，而不是1992年或者更早？原因是：太早，通威還沒(méi)有獲得豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)體會(huì)不深，制定的制度就可能不符合實(shí)際；只有大規(guī)模發(fā)展了四五年之后，對(duì)所有的人事物有了深刻經(jīng)歷，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)怎樣做是對(duì)的、錯(cuò)的，未來(lái)該怎樣判斷等，從劉漢元到高管到中層干部，都有了清楚的認(rèn)識(shí)之后，這一系列管理制度才能準(zhǔn)確、合理地制定出來(lái)，而不是盲人摸象、隔山打牛……

另一方面，1996年正好進(jìn)入行業(yè)低谷期，天賜機(jī)會(huì)給劉漢元，讓他在需要并有時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部治理之時(shí)，利用已積累下的十來(lái)年的實(shí)力和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)做這件事。而那些借1992年之勢(shì)甚至更晚成立的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，此時(shí)絕大多數(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)尚有欠缺，只能忙于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)。企業(yè)高下立判。

還有一個(gè)原因是，劉漢元出身農(nóng)民，知道飼料這一生產(chǎn)資料對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的重要性，必須實(shí)實(shí)在在地做到優(yōu)質(zhì)低價(jià)，因此他唯一能做的就是靜下心來(lái)埋頭去做好每一件事，而不是玩一些花里胡哨的噱頭。面對(duì)農(nóng)民，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，除了實(shí)在、厚道，還有什么可講究的？

所以，在最艱難的1996年，大量飼料企業(yè)紛紛虧損倒閉之時(shí)，通威一手抓管理，一手抓銷(xiāo)售，兩手都硬，最終使銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)了10%。進(jìn)入1997年，劉漢元似乎該喘一口氣了。

他似乎想看看抓了整整一年的基礎(chǔ)管理，在1997年里能取得什么樣的實(shí)際成效。不料，到夏天時(shí)突然爆發(fā)了東南亞金融危機(jī)！突如其來(lái)的危機(jī)席卷而過(guò)之后，他發(fā)現(xiàn)，這次金融危機(jī)簡(jiǎn)直是天賜良機(jī)，使通威可以對(duì)之前未曾兼顧到的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)管理——

1997年年底，金融危機(jī)帶來(lái)的震蕩已經(jīng)波及內(nèi)地，此時(shí)國(guó)內(nèi)通貨緊縮的滯后效應(yīng)依然存在，市場(chǎng)消費(fèi)本就不足，而企業(yè)出口驟降，大量產(chǎn)品轉(zhuǎn)入內(nèi)地銷(xiāo)售致使內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驟然白熱化，市場(chǎng)徹底進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)階段。