飼料行業(yè)也不例外。此時，飼料經(jīng)銷商作為眾多廠家倚重的出貨渠道，一下變成了“香餑餑”，多個廠家之間常常為爭奪同一家經(jīng)銷商而打得頭破血流，紛紛給出了相當優(yōu)惠的政策。這使大量經(jīng)銷商“擁市場而自重”，獲得了更大的話語權(quán)，而大經(jīng)銷商更是產(chǎn)生了操縱廠家、坐收漁翁之利的心態(tài)——“渠道為王”，這就是買方市場的特征。

如果不處理好這一問題，企業(yè)就將變得非常被動、危險。有的飼料企業(yè)為了爭奪經(jīng)銷商，不得不采取賒銷或變相賒銷（鋪底）的銷售政策，最后由于呆賬、壞賬過多而倒閉（這警示了通威在1999年大力整頓賒銷行為）。最后激烈競爭的結(jié)果是，飼料全行業(yè)贏利水平大幅下降，和全國各行業(yè)一樣，最后企業(yè)普遍薄利，又不得不想辦法控制和削減經(jīng)銷商的利潤空間。

所以1997年、1998年之后，各行各業(yè)大量企業(yè)直接插手銷售渠道，“殺大戶”、“扁平化”之聲不絕于耳。

通威和經(jīng)銷商之間，也展開了一場博弈。

當年，劉漢元為了擺脫經(jīng)銷商的挾持，一方面，在依靠一系列剛剛制定的內(nèi)部管理措施使通威具備了更強實力的基礎(chǔ)上，又制定了一系列條例和規(guī)定并下發(fā)各經(jīng)銷商嚴格考核執(zhí)行，如《經(jīng)銷商管理條例》、《關(guān)于經(jīng)銷商竄貨、殺價的處罰規(guī)定》等5項措施。若不嚴格執(zhí)行，要么進行經(jīng)濟制裁，要么取消經(jīng)銷商資格。

另一方面，通威主動進行渠道下沉，大力發(fā)展、培養(yǎng)和扶持鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級的區(qū)域總經(jīng)銷，限制、削減縣級（含縣級）以上總經(jīng)銷商；同時大力發(fā)展大量的直銷用戶；并加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高其經(jīng)營能力和親和力，提高其制度約束和對通威的認同感、歸屬感。通威還加強了對最終用戶檔案的建設(shè)和管理，直接控制用戶資源。