組織架構(gòu)與團隊

管理既要看到“森林”，也要看到“樹木”，這樣的“管理”對銷售人員、對企業(yè)才會有實際意義和價值。

一個有著多年銷售經(jīng)驗的業(yè)務人員來面試一個辦事處銷售主任的職位。這位仁兄的口才和思維很不錯，上來之后介紹他的任職經(jīng)歷，倒也頭頭是道，看得出來是有備而來，也確實精心準備了此次面試。他從品牌的推廣、活動策劃、執(zhí)行以及

產(chǎn)生的效果，列舉了大量事實來體現(xiàn)他的業(yè)績。粗看問題不大，有數(shù)據(jù)、有結(jié)果。

但總有一個疑惑，怎么完成的呢？他自始至終沒有說他負責區(qū)域的組織架構(gòu)、人員配備、團隊情況。面試官只問了一個問題：“都是你一個人做的嗎？”他一時語塞。這些基本不是他做的，如果一個真正的市場操盤手，不會一上來就大談戰(zhàn)略規(guī)劃、談品牌、堆砌數(shù)據(jù)。也就是說，他沒有管理一個辦事處和開發(fā)一個或幾個區(qū)域市場的全盤操控能力和經(jīng)驗。

任何營銷（銷售）工作，都是在一個平臺上，也就是“銷售組織”上進行資源整合的，不是單憑個人就能成功的。不是說這位有多年經(jīng)驗的業(yè)務人員不行或者很差，而是他不適合做整個區(qū)域市場的管理者，他也不具備全盤操作的管理能力和經(jīng)驗。

一個朋友很有能力，也很強勢，從業(yè)務員一直做到主管銷售的副總，但自此到處碰壁，不得不開始創(chuàng)業(yè)。

但幾年過去了，他還是在“創(chuàng)業(yè)”，生意幾乎沒有任何發(fā)展。其實，問題并不復雜，主要就是沒有組建一個強有力的團隊。

公司初創(chuàng)，需要領導者的能力和強勢，這樣，能掌控公司的發(fā)展方向和局面。但表現(xiàn)得過于強勢，則沒有人愿意和你在一起共事，更不愿意和你一起共“患難”，而憑一個人的能力又能干成什么事情呢？

這是一個復雜的問題，領導者的心態(tài)和各級利益的平衡，很多時候，僅僅有規(guī)章制度是很難確保這之間的平衡的。