“地頭蛇”企業(yè)如何占山為王

經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，B企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，主營(yíng)啤酒，一直未涉及其他行業(yè)，在大本營(yíng)市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)占有率高達(dá)70%以上。雖然后來(lái)被兼并了，但品牌被保留下來(lái)，嚴(yán)格地說(shuō)，是消費(fèi)者讓兼并后的品牌延續(xù)下去。

啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，自然不用我多說(shuō)。但很多品牌不要說(shuō)發(fā)展，就連生存也成了問(wèn)題，比如深圳市場(chǎng)的金威啤酒，被青島啤酒從蠶食到鯨吞，如今，已經(jīng)到了無(wú)力還擊的地步了。

1 深度分銷(xiāo)建立“防火墻”

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的幾個(gè)基地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)，導(dǎo)入ARS戰(zhàn)略，真正控制了渠道，也控制了終端。青島啤酒也好，珠江啤酒也罷，根本找不到攻擊和下手的地方。

控制了渠道，終端其他品牌的產(chǎn)品就不能順利地銷(xiāo)售，此時(shí)的終端也不會(huì)點(diǎn)名要什么品牌的啤酒，除非消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者對(duì)B企業(yè)啤酒的忠誠(chéng)度很高，消費(fèi)者在喝啤酒的時(shí)候，一般會(huì)這樣說(shuō)：“要一瓶啤酒?！倍皇钦f(shuō)：“要××啤酒。”這當(dāng)然不是說(shuō)消費(fèi)者的品牌意識(shí)不強(qiáng)，而是說(shuō)明了B企業(yè)的啤酒在這里儼然成為了啤酒的代名詞。

這就在戰(zhàn)略上逼迫青島、珠江等啤酒企業(yè)放棄線下最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，轉(zhuǎn)到線上的品牌宣傳和推廣上。而這些恰恰是B企業(yè)最不擔(dān)心的，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠(chéng)度需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，也需要線下的推動(dòng)來(lái)配合。從“戰(zhàn)略縱深”上為B企業(yè)提供了競(jìng)爭(zhēng)的廣闊空間，也使得B企業(yè)能夠有更多的回旋余地。