定價時有一條檢驗標準，那就是你的收費要體現(xiàn)出你對客戶的關(guān)心。因此，首要目標是避免客戶覺得自己被人敲詐了——比如，乘人之危索要高價?！都~約客》上有一幅我們很喜歡的卡通，講的是兩個好友從一家餐廳走出來，其中一個看了看賬單，轉(zhuǎn)身對另一個說，“你說對了——他們確實對海姆利希急救（Heimlich maneuver）收費了?！彼A料到會有這項收費，這個事實也告訴了你他對這家餐廳是什么印象。

不要和客戶斤斤計較。我們來看看得克薩斯州的汽車經(jīng)銷商卡爾?席維爾，他有一條很久以前就出名的經(jīng)驗：朋友幫個忙還要收費嗎？“如果你不小心把自己鎖在車外，你打電話給一個朋友，他跑去幫你拿來鑰匙，他會問你收錢嗎？”席維爾問?！安粫?。那么，我們也不會這樣做。”如果你把席維爾的話當耳旁風（酒店的做法是不僅長途電話和瓶裝水要收費，而且收費很高），那么在通往建立客戶忠誠度的路上，你就會絆跟頭。索性走得遠一點，不僅不收費，還抱之以微笑，你也是在幫自己擺脫困境。

當然，許多公司一開始都把客戶當朋友，不和他們斤斤計較。但是隨著公司發(fā)展壯大，他們轉(zhuǎn)向另一種模式：先用定價公平的基礎產(chǎn)品吸引客戶，然后暗中在一些必需的功能上加收很多費用，又把客戶疏遠了。如果你在一定程度上遠離這種做法，從長遠來看，你就會贏得更多的忠誠客戶。比如，做得好的咨詢顧問會從客戶的角度來看待一個項目。東海岸咨詢公司接了一個項目，報價是120,000美元——但是絕大部分工作要求在西雅圖完成——實際上還要花相當大的一筆錢。如果咨詢顧問不把另外的旅費包括在預算內(nèi)，比如說30,000美元，到后來要收這筆費用時客戶就會覺得你少找了他錢。再好的朋友也會覺得你想詐他一筆。你把水沖到了他們身上，雖然賠上了笑臉——但你還是把水沖到了他們身上。

如果你的定價政策不透明，你也會讓你的員工很被動，百口莫辯。你還可能引起客戶對你的不滿和不信任，使得員工對工作也不再抱有任何幻想。