4驅(qū)動(dòng)人潮

驅(qū)動(dòng)人潮，通俗一點(diǎn)講就是吸引人氣。消費(fèi)者有消費(fèi)的需要，需選擇合適的購(gòu)物場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物，把商圈內(nèi)的消費(fèi)者吸引到自己的商場(chǎng)，再根據(jù)顧客購(gòu)物選擇的五種效應(yīng)刺激購(gòu)買(mǎi)。而所有的商品、所有的噱頭都是為了增加促銷(xiāo)的人氣。

5提升來(lái)客數(shù)的主要方法

提升來(lái)客數(shù)的主要方法：其一是正確理解來(lái)客數(shù)的意義；其二是要清楚影響來(lái)客數(shù)的主要因素；其三是要明確各因素的輕重緩急；其四是要洞悉具體的提升措施。

來(lái)客數(shù)是滲透率和購(gòu)買(mǎi)頻率在門(mén)店的綜合體現(xiàn)。影響來(lái)客數(shù)的主要因素有8個(gè)，包括選擇誘人、價(jià)格合理、購(gòu)物便利、會(huì)員有效、聚客品類(lèi)突出、設(shè)施設(shè)備齊全、促銷(xiāo)有效及其他因素（見(jiàn)圖1-11）(圖略)。

圖1-11 影響提升來(lái)客數(shù)的因素（1）選擇誘人：指商品選擇誘人。通過(guò)類(lèi)別不缺失、品項(xiàng)不重復(fù)、價(jià)格帶不收縮、重點(diǎn)不模糊；通過(guò)目的性品類(lèi)吸引人、常規(guī)性品類(lèi)簡(jiǎn)潔明了、季節(jié)性品類(lèi)豐富多彩、便利性品類(lèi)寬且淺；能做到商品易找到、貨架不缺貨、陳列震撼做、展示到位不放過(guò)。總之一句話(huà)，就是所提供商品可以讓消費(fèi)者一站式購(gòu)足。

（2）價(jià)格合理：通過(guò)價(jià)格傳遞給顧客施加價(jià)格合理印象；通過(guò)有效促銷(xiāo)交替帶動(dòng)人潮；通過(guò)合理定價(jià)使商品價(jià)格該高的不低、該低的不高；通過(guò)采購(gòu)管理為價(jià)格形象建設(shè)提供根本動(dòng)力。一句話(huà)，就是使核心顧客感到物有所值、物超所值。

（3）購(gòu)物便利：通過(guò)使商圈周邊消費(fèi)者容易到達(dá)、交通的便利；通過(guò)商店的布局優(yōu)化，使到店顧客選取商品便利；通過(guò)尚可的購(gòu)物環(huán)境保障購(gòu)物方便；通過(guò)齊全的配套（如收銀臺(tái)設(shè)置、停車(chē)場(chǎng)設(shè)置、步行電梯設(shè)置等）利于購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)更多的商品。

（4）會(huì)員有效：會(huì)員制的主要功能是鎖定顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，會(huì)員有效指定位準(zhǔn)確、會(huì)員招募有效、會(huì)員資料及時(shí)維護(hù)、會(huì)員優(yōu)惠政策清晰有效。值得特別一提的是，會(huì)員卡與購(gòu)物充值卡的結(jié)合，會(huì)員卡與銀行儲(chǔ)值卡的結(jié)合，可鎖定受惠于公關(guān)、福利的顧客。

（5）聚客品類(lèi)突出： 通過(guò)強(qiáng)化蔬菜、水果、面包、饅頭、牛奶、雞蛋、大米、食用油、個(gè)人護(hù)理、家庭清潔、日用紙品等11個(gè)類(lèi)別的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)民生必需品吸引客流（見(jiàn)圖1-12）（圖略）。

圖1-12（圖略）聚客品類(lèi)突出（6）設(shè)施設(shè)備齊全：通過(guò)增設(shè)便民設(shè)施如自動(dòng)柜員取款機(jī)、洗衣店、沖曬店；通過(guò)增設(shè)餐飲娛樂(lè)項(xiàng)目如肯德基、中式快餐等；通過(guò)靠近生活目的地如中餐、中小學(xué)校等，這些配套設(shè)施有利于顧客一站式消費(fèi)、有利于聚集客流。

（7）促銷(xiāo)有效： 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略與品類(lèi)策略相結(jié)合的策略性促銷(xiāo)；通過(guò)價(jià)值驅(qū)動(dòng)力（發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)）落實(shí)到品類(lèi)細(xì)分層面的促銷(xiāo)；通過(guò)多種促銷(xiāo)形式的靈活組合；通過(guò)消費(fèi)者的教育和消費(fèi)者的參與；通過(guò)新品、季節(jié)性商品、節(jié)日禮品作為促銷(xiāo)的亮點(diǎn)來(lái)驅(qū)動(dòng)來(lái)客數(shù)的提升。促銷(xiāo)有效同時(shí)也是影響客單價(jià)的因素之一。

（8）其他因素：通過(guò)商圈的改善；通過(guò)店鋪模式的調(diào)整；通過(guò)市政工程的變化,如地鐵口通閉、道路圍蔽建拆等；這些因素對(duì)門(mén)店的來(lái)客數(shù)有重大影響。