第二方面是促銷的目的性。就是我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行促銷。我們?cè)诳紤]問(wèn)題、選擇商品、選擇促銷方式的時(shí)候，有沒(méi)有考慮我們的目的呢？有沒(méi)有偏離我們的目的呢？這個(gè)問(wèn)題非常重要。

一般而言，促銷有六項(xiàng)基本目標(biāo)：第一目標(biāo)是吸引潛在顧客；第二目標(biāo)是保持現(xiàn)有顧客；第三目標(biāo)是促使現(xiàn)有顧客大量購(gòu)買；第四目標(biāo)是提高現(xiàn)有顧客購(gòu)買頻率；第五目標(biāo)是對(duì)消費(fèi)者實(shí)施商品升級(jí)，以達(dá)到更高品質(zhì)或更高價(jià)位；第六目標(biāo)是強(qiáng)化品牌的廣告。

為了簡(jiǎn)單化，我把綜合超市促銷的目的性總結(jié)為主要的四點(diǎn)：第一點(diǎn)是提升來(lái)客數(shù)；第二點(diǎn)是提高客單價(jià)；第三點(diǎn)是增加合理的其他收入；第四點(diǎn)是塑造企業(yè)的品牌形象。

（一） 提升來(lái)客數(shù)

促銷的第一個(gè)最直接的目的就是提升來(lái)客數(shù)，驅(qū)動(dòng)人潮（to drive human building），把我們商圈周圍的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，使顧客到店的腿遛熟。因?yàn)橹挥杏辛祟櫩停ㄒ步腥藲猓覀兒竺娴奈恼虏趴梢宰鱿氯ァ?/p>

1．生意的三步曲

生意的三步曲就是：第一步想方設(shè)法把消費(fèi)者吸引到店里來(lái)變成顧客；第二步是把來(lái)店的顧客變?yōu)橘?gòu)物者，提高交易筆數(shù)（來(lái)客數(shù)的衡量）；第三步是使購(gòu)物者購(gòu)買的東西更多，使購(gòu)物者成為忠誠(chéng)顧客，大幅提升購(gòu)買量（拉升客單價(jià)）。

2來(lái)客數(shù)的意義

來(lái)客數(shù)是門店經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，市場(chǎng)占有率主要衡量的指標(biāo)是來(lái)客數(shù)，分析同一商圈零售門店的競(jìng)爭(zhēng)能力主要看來(lái)客數(shù)，提升來(lái)客數(shù)既是重點(diǎn)又是難點(diǎn)。

3來(lái)客數(shù)的衡量

我們?cè)谶@里所說(shuō)的來(lái)客數(shù)是指在信息系統(tǒng)中的交易的筆數(shù)，即商場(chǎng)所有收銀機(jī)小票數(shù)的數(shù)量之和，統(tǒng)計(jì)來(lái)客數(shù)通常以日為時(shí)間單位，常用日均來(lái)客數(shù)這一術(shù)語(yǔ)來(lái)衡量來(lái)客數(shù)的高低水平，其單位是“人/日”。