考慮增加消費的傾向

這些傾向?qū)徺I頻率/購買量到底有什么影響？比如，隨著消費者對健康的追求和對“喝水要喝好水”認(rèn)識的加強，他們對飲用水的消費傾向便會如本圖1-7（圖略）所示。

純凈水(五等)加味、加料水(四等)礦物質(zhì)水(三等)山泉水(二等) 礦泉水(一等) 

圖1-7增加消費/使用的傾向

注：關(guān)于飲用水的等級劃分見《品類管理——教你如何進(jìn)行商品梳理》一書第一篇第四章“如何創(chuàng)建品類”中有介紹。

 記住我們正試圖改變購物者的行為,順勢而為則銷售隨增

對購物者行為我們正試圖做什么：首先是主動影響購物者,如通過企業(yè)形象的建設(shè)、品牌的塑造；其次是改變購物者，如通過消費者教育引導(dǎo)消費觀念轉(zhuǎn)變；最后是驅(qū)動購物者，通過品類成長的內(nèi)在機會點進(jìn)行有效促銷。

在創(chuàng)造行為改變的過程中，促銷能起到關(guān)鍵的作用。第一我們要搞清楚哪一類別能挑此大梁？這就要依賴品類管理，在品類角色、品類評估中，我們可根據(jù)品類成長的機會點找到答案；第二我們要搞清楚促銷的目標(biāo)購物者，品類管理是以購物者為導(dǎo)向的，通過購物者的行為研究，實現(xiàn)針對性促銷；第三我們要采用合適的、有利可圖的促銷類型，就是要找到與品類策略相匹配的靈活的戰(zhàn)術(shù)；第四我們要進(jìn)一步確定具體的包裝類型或規(guī)格以驅(qū)動想要的行為改變。