在經(jīng)營(yíng)過程中,我們經(jīng)常面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題就是：我們正試圖取得消費(fèi)者哪一行為的改變，并且我們的哪一個(gè)子品類、哪一個(gè)品牌能有助于實(shí)現(xiàn)這些改變。

如圖（1-6）(圖略)中“引導(dǎo)顧客購(gòu)買毛利率更高的品牌/增加高價(jià)值范圍的生意”試圖取得交易規(guī)模的擴(kuò)大，主要是為了提高客單價(jià)，同時(shí)提高品類毛利,當(dāng)然對(duì)增加客流和購(gòu)買次數(shù)也有影響。

圖1-6品類策略與營(yíng)銷策略相結(jié)合 品類促銷與共同促銷的差別

一般而言,零售促銷按照其引導(dǎo)方式可劃分為由消費(fèi)者引導(dǎo)的品類促銷和由營(yíng)銷引導(dǎo)的共同促銷兩種類型，它們之間特點(diǎn)差別如表14所示。表14品類促銷與共同促銷的差別

品類促銷特點(diǎn)共同促銷特點(diǎn)由消費(fèi)者引導(dǎo)由營(yíng)銷引導(dǎo)驅(qū)動(dòng)品類銷售和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)腳步聲支持取決于其他可利用的合作者支持取決于媒體基于品類主題基于消費(fèi)者主題由品類發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)由共同的營(yíng)銷計(jì)劃驅(qū)動(dòng)以品類為單元包含品類間競(jìng)爭(zhēng)

策略性驅(qū)動(dòng)促銷與銷量驅(qū)動(dòng)促銷的差別

零售促銷按其驅(qū)動(dòng)方式來分，分為基于營(yíng)銷策略的策略性驅(qū)動(dòng)促銷和基于顧客關(guān)系的銷量驅(qū)動(dòng)促銷兩種類型，它們之間特點(diǎn)的差別如表1-5所示。表1-5（表略）策略性驅(qū)動(dòng)促銷與銷量驅(qū)動(dòng)促銷的差別

策略性驅(qū)動(dòng)促銷銷量驅(qū)動(dòng)促銷驅(qū)動(dòng)品類新用戶的滲透率顧客關(guān)系驅(qū)動(dòng)品類的購(gòu)買頻率差銷售的反應(yīng)驅(qū)動(dòng)品類的購(gòu)買客單提升短期銷售額對(duì)新產(chǎn)品的嘗試和認(rèn)知接受維持規(guī)模經(jīng)濟(jì)促進(jìn)品類的成長(zhǎng)破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)。