8品類回顧

品類積分卡用來(lái)監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，這一步依靠追蹤、匯報(bào)和更新來(lái)開(kāi)展，戰(zhàn)術(shù)通過(guò)評(píng)估變得完善。評(píng)估越頻繁,完善速度越快?？?jī)效分析的一部分需要監(jiān)督門店, 確實(shí)保證實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)。計(jì)分卡要按照品類、供應(yīng)商和門店進(jìn)行分類,以便發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及評(píng)估成果。實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)，包括改進(jìn)未來(lái)品類管理戰(zhàn)術(shù)。這里主要是分析促銷對(duì)顧客的影響，促銷對(duì)零售商的影響。促銷的有效性的回顧更為關(guān)鍵。促銷路徑可參看圖（1-3）。

圖1-3（圖略）促銷路徑

(二) 營(yíng)銷策略

1營(yíng)銷策略

產(chǎn)品營(yíng)銷理論認(rèn)為促銷應(yīng)該分三個(gè)策略（見(jiàn)圖1-4）（圖略）：

(1) 開(kāi)發(fā)新用戶，提高產(chǎn)品滲透率。

(2) 使現(xiàn)有用戶買得更多，增加購(gòu)買的重量或數(shù)量，就是提高客單價(jià)。

(3) 使所有的人更常去購(gòu)買，增加購(gòu)買次數(shù),提高購(gòu)買頻率。

圖1-4營(yíng)銷策略 滲透率：

對(duì)于有形的商品，滲透率指的是在被調(diào)查的對(duì)象（總樣本）中，一個(gè)品牌（或者品類，或者子品牌）的產(chǎn)品，使用（擁有）者的比例。也可以直接理解為用戶滲透率或者消費(fèi)者占有率，是一個(gè)品牌在市場(chǎng)中位置的總和，它是多年形成的結(jié)果。市場(chǎng)占有率是有時(shí)間和單位限制的，也就是在某一時(shí)間段：年、季度、月度，一個(gè)品牌產(chǎn)品的銷售額在所有這個(gè)品類產(chǎn)品中的份額。

 購(gòu)買頻率

購(gòu)買頻率是指消費(fèi)者或用戶在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買某種或某類商品的次數(shù)。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為在一定的時(shí)限內(nèi)是有規(guī)律可循的。購(gòu)買頻率就是度量購(gòu)買行為的一項(xiàng)指標(biāo)，它一般取決于使用頻率的高低。購(gòu)買頻率是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定經(jīng)營(yíng)方式、制定營(yíng)銷策略的重要依據(jù)。

 購(gòu)買量

購(gòu)買量是指每個(gè)消費(fèi)者的交易規(guī)模，即其規(guī)模的重量或者數(shù)量。通過(guò)刺激消費(fèi)者,可以讓消費(fèi)者用得更多、買得更多。