促銷與品類管理

1品類管理三要素

品類管理是什么？品類管理三要素：第一，品類管理是以購物者為導向的，第二，品類管理是零售商與供應商合作的，第三，品類管理是按一定步驟（套路）開展的。要理解品類管理就要明白品類管理的核心三要素，只有符合這三個特征才可以說是品類管理。

2. 品類管理八步驟

品類管理是按一定步驟（套路）開展的。品類管理的套路就是品類管理的八步驟：第一步品類定義；第二步品類角色；第三步品類評估；第四步品類衡量；第五步品類策略；第六步品類戰(zhàn)術；第七步品類執(zhí)行；第八步品類回顧。

3. 品類管理四大戰(zhàn)術

品類管理四大戰(zhàn)術包括：選項、定價、促銷、空間。 品類管理的戰(zhàn)術是品類管理的實施工具,品類管理的關鍵就是找到品類發(fā)展的機會點（也叫品類發(fā)展的驅動力）和通過品類戰(zhàn)術加以實施而產(chǎn)生效果。如，促銷戰(zhàn)術與品類機會點相結合推動品類的增長,這就是品類管理最本質的內(nèi)容。

4. 促銷在品類管理中的角色

促銷是品類管理的四大戰(zhàn)術之一，是品類成長的助劑，是創(chuàng)造品類奇跡的利劍。品類管理對有效促銷的作用

引言1. 品類管理使促銷有的放矢

促銷要有效果一定要有針對性，一方面,品類管理是以顧客為導向的工程,聚焦于核心顧客的需求是有效促銷的根本保障；另一方面，品類管理是按一定的套路來開展工作的，品類促銷是根據(jù)品類發(fā)展的機會點來展開的，使促銷有了實實在在的依據(jù)。品類管理的顧客導向和品類機會點使有效促銷成為可能，使促銷有的放矢。

2. 品類管理有助于零售商利用促銷資源

品類管理有一個很關鍵的要素，就是與供應商開展合作，供應商尤其是旗艦供應商有大量的資源可以使用，他們對市場的感應，他們對消費者的洞察，他們對品類發(fā)展機會點的研究，以及開展品類促銷的經(jīng)驗都值得借鑒，他們開展品類促銷的資源可以利用。

3. 品類管理有利于對促銷效果進行評估

對促銷效果進行評估是非常重要和關鍵的，只有通過評估才能及時總結促銷的得失，只有通過評估才能進一步提高促銷的有效性。但在日常工作中，促銷之后的評估幾乎是被忽略的，而品類管理卻有一套方法對品類促銷進行有效評估。

4. 品類管理使促銷具有戰(zhàn)略高度

單品促銷是單打獨斗，而品類促銷就不一樣了，品類促銷是以品類為單位的整體考慮，是以購物者為導向，與旗艦供應商合作的。按品類管理的8個步驟開展的促銷活動，是在品類策略指導下的戰(zhàn)術實踐，以促銷指南作為共同行動的工具,目的是通過優(yōu)化行動來促進品類的發(fā)展，其戰(zhàn)略高度比一般促銷要高是顯而易見的。如何進行有效促銷

在促銷過程中，有許多問題困擾著我們。比如在提升銷售的同時,如何使綜合利潤也有提升？如何衡量促銷的有效性？快訊商品怎么選？店內(nèi)促銷采用的形式是什么？活動促銷與商品促銷之間的關系是什么？等等。

本書針對綜合超市的常見促銷方式,用品類管理的思維來解析有效促銷，主要內(nèi)容包括四部分：第一篇是促銷概念，第二篇是快訊促銷，第三篇是店內(nèi)促銷，第四篇是活動促銷。

1促銷概念

促銷以概念為先，有概念才可能搞好促銷。在實踐經(jīng)驗結合對促銷的理解基礎上，對綜合超市促銷的基本概念進行歸納,從實用的角度來總結有效促銷的要素。第一篇主要介紹以下四個方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容是按層級的邏輯從高到低來表達的：一是促銷的政策性，二是促銷的目的性，三是促銷的有效性，四是促銷的多樣性。

2快訊促銷

快訊促銷是大型綜合超市促銷的一個主要形式，做好快訊促銷有其要訣。第二篇從四個方面來介紹：一是介紹快訊促銷的現(xiàn)狀，二是介紹快訊促銷的規(guī)劃，三是介紹快訊促銷的選項，四是介紹快訊促銷的評估。

3店內(nèi)促銷

店內(nèi)促銷也是品類促銷很重要的形式之一，其要領有四個方面：一是店內(nèi)促銷的原因和作用，二是店內(nèi)促銷的商品，三是店內(nèi)促銷的形式，四是會員的店內(nèi)促銷。

4活動促銷

活動促銷側重介紹綜合超市開業(yè)、店慶、重大節(jié)日的活動促銷內(nèi)容。活動促銷主要介紹四個方面：一是共振效果，二是活動促銷的重點，三是活動促銷的主題，四是活動促銷的組織。

綜合超市進行有效促銷，就是在正確理解促銷本質的基礎上，掌握快訊促銷、店內(nèi)促銷、活動促銷的主要規(guī)律，有效地選擇促銷元素，營銷策略與品類管理相結合,抓住品類成長機會所進行的組合式的策略性促銷。

簡而言之，掌握了有效促銷的要義、快訊促銷的要訣、店內(nèi)促銷的要領、大型活動促銷的要素就是掌握了綜合超市有效促銷的四把利劍。有了工具再結合實踐，進行有效促銷便可游刃有余。