“簡單來說，我們可以把決定購買意向的條件分為軟實力和硬實力，軟實力就是你說的口碑、熟人，硬實力就是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、價格。還是拿買房子來說，假設(shè)我是你做房地產(chǎn)中介的親哥，但是我手中的房子無論是朝向、樓層和結(jié)構(gòu)都不符合你的要求，你會買嗎？”

薛皓陽搖了搖頭，想了一下說道：“不會，除非價格特別低，我會買來做投資?！?/p>

“那是你潛在的需求。但如果他不懂房地產(chǎn)的投資價值、市場對比價格等行內(nèi)知識，是很難捕捉到你的潛在需求的。”周毅接著補(bǔ)充道，“這就是很多銷售都知道要了解客戶真實需求，要引導(dǎo)客戶需求，但真正做到的人很少的原因。因為他不知道要談什么、怎么談。”

李龍點了點頭，接著說道：“反過來說，如果某中介手中的房源特別符合你的需求，即使你跟他之前有點小過節(jié)，你也會買，對吧？所以說，客戶關(guān)系是很重要的軟實力，但并不決定一切。再進(jìn)一步說，你懂不懂技術(shù)也會影響到你的客戶關(guān)系。還是拿買房舉例，即使中介是你的親哥，但是他對哪里房子值錢、哪個朝向和樓層采光好、樓盤周邊配套等一竅不通，你會信任他嗎？”

“肯定不信。我明白了，銷售不懂技術(shù)就很難與客戶有效溝通，也很難贏得客戶的信任與尊重?！睆堸i一邊狂嚼著烤肉，一邊總結(jié)道。

“用吃喝玩樂對付基層客戶還可以，但不懂技術(shù)就很難對付有一定層次的客戶了?！敝芤阏f話時面無表情，聲音平穩(wěn)得像播新聞聯(lián)播，“歐美的運(yùn)營商都特別職業(yè)化，連辦公室拜訪都要提前發(fā)郵件預(yù)約，一切客戶關(guān)系都是以技術(shù)為基礎(chǔ)，沒有優(yōu)質(zhì)的解決方案，人家連見你都不愿意。我聽說歐美地區(qū)有的客戶經(jīng)理因為不懂技術(shù)，淪為代表處實質(zhì)上的‘司機(jī)’?！?/p>

“不用說歐美這么遠(yuǎn)了，現(xiàn)在國內(nèi)的客戶也越來越職業(yè)化了，”李龍擺擺手打斷了周毅的話，“前兩年濟(jì)南移通新調(diào)來一名主管網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的副總，對技術(shù)特別較真兒，我親耳聽到他跟下面的人說，‘要招標(biāo)直接找產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)備有問題直接打電話找AP公司的交付副代表，不要找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理什么都不懂，出去吃飯的時候叫上他們就行?！?dāng)時把我搞得特別尷尬，我們沒日沒夜地和客戶泡在一起，像對待爹媽一樣伺候他們，結(jié)果落下了這個評價，情何以堪啊。后來想想也明白了，這就像你去打高爾夫，你的朋友是跟你一起打球的人，你會和服侍你的球童成為交心的好朋友嗎？”