4．用12000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，第一單賺了450元

1998年春節(jié)過后，劉強(qiáng)東從江蘇老家回到北京，他已經(jīng)下定決心在中關(guān)村找一個(gè)檔口開創(chuàng)自己的事業(yè)?！翱释麆?chuàng)業(yè)的沖動(dòng)一天比一天強(qiáng)烈，最后不能控制自己?！?/p>

人大離中關(guān)村很近，劉強(qiáng)東上學(xué)的時(shí)候經(jīng)常跑去晃晃，時(shí)間久了開始對(duì)那兒有一種情感。有“中國硅谷”之稱的北京中關(guān)村，是中國草根創(chuàng)業(yè)者聚集地，因?yàn)閺臉I(yè)者普遍素質(zhì)較低，市場里充斥著宰客頻繁、水貨泛濫、誠信缺失等問題，這里一度成為“冒險(xiǎn)者的天堂”。但這里也是個(gè)“流金之地”，劉強(qiáng)東看著那里一撥撥跑來跑去的人們進(jìn)貨、拿貨……每天都有發(fā)財(cái)?shù)膫髌婀适略谶@里發(fā)生，這樣的環(huán)境強(qiáng)烈地吸引著劉強(qiáng)東。

從1998年3月開始，劉強(qiáng)東連續(xù)兩個(gè)月天天光顧中關(guān)村，他并不打算買東西，只是留心觀察，偶爾也會(huì)認(rèn)真與人聊上幾句。經(jīng)過仔細(xì)觀察，劉強(qiáng)東終于發(fā)現(xiàn)了“中關(guān)村秘密”——原來，中關(guān)村大部分商戶都是在“炒貨”。

這些商戶會(huì)在自己的柜臺(tái)上擺滿各類IT產(chǎn)品，從電腦、鼠標(biāo)、網(wǎng)線到光盤，應(yīng)有盡有，每家商戶好像都是全品類經(jīng)營似的。其實(shí)不然，柜臺(tái)上的樣品只是為了吸引顧客的注意，其庫房里根本沒有現(xiàn)貨。當(dāng)顧客被樣品吸引，駐足柜臺(tái)向商戶詢價(jià)的時(shí)候，商戶會(huì)先裝模作樣與顧客進(jìn)行砍價(jià)。在顧客確定購買意向后，商戶就會(huì)派人偷偷地到其他柜臺(tái)去找貨，而此時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為商戶是派人去自己的庫房拿貨了。

在這種模式下，商戶因?yàn)楸旧頉]有現(xiàn)貨，在臨時(shí)找貨的過程中，并不一定能立刻找到貨源，所以需要顧客在柜臺(tái)前等待很長時(shí)間。劉強(qiáng)東估算過，顧客平均等待時(shí)長在十幾分鐘左右，有時(shí)甚至要等20分鐘。在這個(gè)過程中，大約30%～40%的客戶會(huì)因等待時(shí)間過長而流失掉。劉強(qiáng)東仔細(xì)研究得出結(jié)論，如果能縮短顧客購物時(shí)等待的時(shí)間，就可以搶到生意。

6月18日，劉強(qiáng)東打破了三個(gè)小豬罐子，數(shù)到最后只有12000元，然后他騎著破二八自行車，背著12000元的硬幣到中關(guān)村海沙市場租下了一個(gè)檔口，面積3.2平方米。海沙市場是中關(guān)村最便宜的檔口，租金包稅一個(gè)月2000元，押一交一。劉強(qiáng)東交完租金，印了一萬張宣傳單，還買了一臺(tái)電腦。辦完這些事后，他又騎著二八自行車風(fēng)風(fēng)火火地來到一家光盤銷售商店，用2300元買進(jìn)了自己開門生意的“第一批貨”——一臺(tái)松下7502刻錄機(jī)。辦完這些事后，劉強(qiáng)東只剩400元。

當(dāng)時(shí)海沙市場里總共才36個(gè)檔口，而且只租出了7個(gè)。在這個(gè)毫無人氣的市場里，劉強(qiáng)東在自己和女朋友名字中各取一個(gè)字成立了“京東多媒體”公司，賣刻錄機(jī)、壓縮卡(把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD)和光盤。那時(shí)，中關(guān)村里和京東做相同生意的公司有十幾家，年銷售額上千萬，京東當(dāng)時(shí)還只是中關(guān)村的小不點(diǎn)。之后，劉強(qiáng)東以2750元將“第一批貨”松下7502刻錄機(jī)賣了出去，毛利450元。

因?yàn)閯?qiáng)東的檔口在二樓，客戶很少上來，劉強(qiáng)東只好用紅布做了一條寫有“光盤刻錄機(jī)”的橫幅掛在樓下，同時(shí)他又印了些傳單，自己天天一個(gè)人拿著宣傳單站在樓下發(fā)，連續(xù)發(fā)了3個(gè)月。那個(gè)時(shí)候，買刻錄機(jī)的大多是企業(yè)客戶，個(gè)人用戶幾乎沒有。當(dāng)時(shí)，中關(guān)村賣這些產(chǎn)品的商戶基本都在犄角旮旯里面，沒有人會(huì)在“大馬路”上打大牌子，因此那些有需求的客戶在路上看到橫幅，就跟著劉強(qiáng)東上樓了。

后來，劉強(qiáng)東又去批發(fā)市場買來20款不同型號(hào)的刻錄機(jī)，開始“炒貨”。他派一個(gè)小伙子留在海龍市場，保證任何一個(gè)柜臺(tái)要刻錄機(jī)，都是兩分鐘之內(nèi)送到?！皟煞昼娝偷健弊尯芏喙衽_(tái)心動(dòng)。劉強(qiáng)東在海龍市場找了24個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)柜臺(tái)放上一款型號(hào)刻錄機(jī)做樣品。

隨后，越來越多的店鋪開始跟劉強(qiáng)東合作，這時(shí)候，他已經(jīng)不甘心再用和別人一樣的價(jià)格去批發(fā)商那里拿貨了。80%的產(chǎn)品都是他賣掉的，批發(fā)商不跟他合作沒有辦法，他的議價(jià)能力也越來越強(qiáng)。到了當(dāng)年年底，一算賬，劉強(qiáng)東居然凈賺30多萬，這在當(dāng)時(shí)可是一筆巨款。

1998年，劉強(qiáng)東剛創(chuàng)業(yè)時(shí)就開發(fā)了ERP系統(tǒng)，用于內(nèi)部管理和掌握庫存，甚至他的第一個(gè)員工的工資、獎(jiǎng)金發(fā)放都通過這個(gè)ERP系統(tǒng)。通過這個(gè)ERP系統(tǒng)，劉強(qiáng)東可以掌握每一款產(chǎn)品的詳細(xì)信息：什么時(shí)間入庫、采購員是誰、供應(yīng)商是誰、進(jìn)價(jià)多少、質(zhì)保期多長、在哪個(gè)貨架、什么時(shí)候收到訂單，由誰掃描、誰打包、誰發(fā)貨、發(fā)到哪個(gè)分庫、哪個(gè)快遞員發(fā)出、客戶詳細(xì)信息等。

創(chuàng)業(yè)初期，劉強(qiáng)東心里承受著巨大的壓力。那時(shí)，大學(xué)生去中關(guān)村站柜臺(tái)是一件很丟人的事情，特別是他的母校還有一定的知名度。一個(gè)名牌大學(xué)生天天站柜臺(tái)、賣電腦配件，在當(dāng)時(shí)絕對(duì)是自甘墮落的表現(xiàn)。按照社會(huì)和家人的預(yù)期，擺在他面前的“正經(jīng)道路”有三條：一個(gè)是去政府當(dāng)官，二是出國，三是選擇去外企。

劉強(qiáng)東不敢告訴家里人自己創(chuàng)業(yè)了，倒不是因?yàn)樘摌s心作怪，而是擔(dān)心家人不理解。他想只要把事情做好，就不需要向別人解釋自己為什么這樣做。

當(dāng)時(shí)，他的女朋友非常看不起他。那時(shí)候她在讀研究生，有時(shí)候下課會(huì)跑到柜臺(tái)上，坐那看著劉強(qiáng)東，半個(gè)小時(shí)之后突然冒出一句話：難道你一輩子就要這么生活下去嗎？偶爾還會(huì)說：為什么你不能選擇我們一塊兒出國呢？第三句話：你為什么不能再考個(gè)研呢？很顯然，劉強(qiáng)東創(chuàng)業(yè)的行為她是無法理解和接受的。

劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)的女朋友，從爺爺輩開始就是“做官的”，父母也是國家機(jī)關(guān)公務(wù)員，這樣的家庭背景，決定了她肯定不會(huì)認(rèn)同劉強(qiáng)東走創(chuàng)業(yè)之路。女朋友父母也特別看不上劉強(qiáng)東，認(rèn)為女兒跟這樣沒出息的人在一起是不會(huì)幸福的。

劉強(qiáng)東的母親王紹俠后來知道兒子搞創(chuàng)業(yè)時(shí)，感到很失落，也很失望，但知子莫若母，王紹俠知道兒子想要的東西一定會(huì)努力拼搏爭取，也就同意了。

同學(xué)當(dāng)時(shí)也用很異樣的眼光看他。現(xiàn)在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不算什么了，而且早就被社會(huì)、家庭和周圍的朋友接受了，但是在那時(shí)這種行為是很難被接受的。特別作為一個(gè)外地人，沒有背景、沒有資金、沒有自己的技術(shù)，一切都是從零開始，周圍人包括自己的同學(xué)們都用異樣的眼光看他。但劉強(qiáng)東沒有解釋，他始終堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，他愿意為此付出一生的努力和心血。