第二章 從店商到電商

1998年—2001年，劉強(qiáng)東創(chuàng)業(yè)3年，賺了1200萬(wàn)凈利潤(rùn)，壟斷了中關(guān)村刻錄機(jī)市場(chǎng)80%的市場(chǎng)份額。2001年，京東由代理商轉(zhuǎn)型為零售商；2003年，“非典”迫使劉強(qiáng)東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品；2004年，京東多媒體網(wǎng)站上線，劉強(qiáng)東兩條腿走路；2005年，京東徹底轉(zhuǎn)型為電商企業(yè)。

1．互聯(lián)網(wǎng)大潮面前，誰(shuí)能不心動(dòng)

IT硬件領(lǐng)域有一個(gè)著名的“摩爾定律”：當(dāng)價(jià)格不變時(shí)，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，約每隔18個(gè)月便會(huì)增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每1美元所能買到的電腦性能，將每隔18個(gè)月翻兩倍以上。這一定律揭示了信息技術(shù)進(jìn)步的速度。

“摩爾定律”是1965年由美國(guó)人戈登·摩爾（GordonMoore）提出。戈登·摩爾后來(lái)創(chuàng)立了英特爾(Intel)公司，并依據(jù)他所發(fā)現(xiàn)的“摩爾定律”不斷研發(fā)推出新品，進(jìn)而促使整個(gè)電子行業(yè)都按照這一定律的節(jié)奏提高性能、降低價(jià)格。隨著芯片性能的不斷提升，IT硬件技術(shù)隨之快速更新、升級(jí)，更高性能的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，老產(chǎn)品不斷被淘汰，而且產(chǎn)品淘汰的周期越來(lái)越短。

中關(guān)村IT硬件價(jià)格隨著產(chǎn)品淘汰周期而劇烈波動(dòng)，商家如果不能對(duì)價(jià)格做出有效反映，快速出貨，很可能就會(huì)被淘汰出局。1998年之前，中關(guān)村商家賣一臺(tái)電腦可以賺500～600元，如果碰到個(gè)不懂行的，可以賺1000元，但之后，賺錢(qián)就沒(méi)這么容易了。劉強(qiáng)東賣的光磁產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)也很劇烈，很多硬件廠家都?xì)⑷脒@個(gè)市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)是商家們爭(zhēng)奪市場(chǎng)的唯一手段。

當(dāng)時(shí)，很多到中關(guān)村買刻錄機(jī)的人，都是一些影樓老板之類的小商家。針對(duì)這些客戶，劉強(qiáng)東做了一套傻瓜式多媒體系統(tǒng)，有十多張光盤(pán)，包含三十多萬(wàn)張圖片、幾十種模板，客戶把刻錄機(jī)買回家后，只要用鼠標(biāo)點(diǎn)幾下，就能做出一套不重樣的婚禮VCD。

不過(guò)，劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)，這些買刻錄機(jī)的客戶對(duì)電腦幾乎一竅不通，自己做出來(lái)的系統(tǒng)，他們也不會(huì)用。劉強(qiáng)東決定為這些客戶進(jìn)行電腦技術(shù)培訓(xùn)，到他店里買刻錄機(jī)的客戶，他都要培訓(xùn)15天，才讓人走。面對(duì)這些電腦盲，耐心、細(xì)致的服務(wù)是關(guān)鍵，劉強(qiáng)東在這方面做得很到位。比如，有一個(gè)山西大同的客戶，劉強(qiáng)東教了他3天時(shí)間，這位客戶移動(dòng)鼠標(biāo)時(shí)終于不再拿起鼠標(biāo)了。

劉強(qiáng)東還講過(guò)一則笑話：一對(duì)哈爾濱下崗夫妻來(lái)他店里買刻錄機(jī)，一天在培訓(xùn)完之后，劉強(qiáng)東出去了一趟，回來(lái)后他就發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫婦正在研究刻錄機(jī)可以拿來(lái)放茶杯。一個(gè)刻錄機(jī)當(dāng)時(shí)要兩千多元，劉強(qiáng)東很是無(wú)奈。

耐心地培訓(xùn)好客戶后，劉強(qiáng)東還會(huì)在客戶購(gòu)買的每一臺(tái)刻錄機(jī)上貼上“京東多媒體”的小標(biāo)簽，他會(huì)在紙片上寫(xiě)明：我從不賣假貨，到任何時(shí)候，拿到這里都可以找到我。

從劉強(qiáng)東這里買了刻錄機(jī)的顧客，幾乎都成為當(dāng)?shù)匚ㄒ粫?huì)做電腦效果圖的人，良好的口碑讓這些客戶的同行們紛紛開(kāi)始打聽(tīng)這種能夠編輯字幕、做各種特效的刻錄機(jī)和軟件的購(gòu)買渠道。半年后，客戶在京東門(mén)外排起了長(zhǎng)隊(duì)，劉強(qiáng)東的生意越來(lái)越好，雖然價(jià)格逐步提高，但刻錄機(jī)卻越賣越火。此后，京東開(kāi)始代理雅馬哈、理光、NEC的產(chǎn)品，并獲得全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)。

劉強(qiáng)東的生意越做越好，不過(guò)他仍然是中關(guān)村里眾多IT從業(yè)者中不起眼的一個(gè)。1998年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)風(fēng)起云涌，門(mén)戶網(wǎng)站概念興起，網(wǎng)民人數(shù)突破100萬(wàn)。當(dāng)年2月，張朝陽(yáng)推出搜狐網(wǎng)；6月，丁磊將網(wǎng)易轉(zhuǎn)型為門(mén)戶網(wǎng)站；10月，周鴻祎成立3721，推出中文網(wǎng)絡(luò)實(shí)名網(wǎng)址；11月，馬化騰和張志東成立騰訊公司；12月，王志東的新浪網(wǎng)上線……這一年，互聯(lián)網(wǎng)精英們?cè)谥嘘P(guān)村的各個(gè)寫(xiě)字樓里，燒著投資人的錢(qián)，大辦各類網(wǎng)站，并享受著媒體的關(guān)注和大眾的膜拜。

在第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，劉強(qiáng)東沒(méi)有心動(dòng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也很漠然。在代理銷售光磁產(chǎn)品的道路上，他當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備一條道走到黑，成為行業(yè)老大。

1999年，京東多媒體經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，規(guī)模壯大了，原來(lái)的辦公場(chǎng)所已經(jīng)容納不下劉強(qiáng)東了，他把北大資源西樓2422房間租了下來(lái)，房間面積有18平方米，公司很快搬了過(guò)去。劉強(qiáng)東的柜臺(tái)數(shù)量也在快速增加。不久之后，劉強(qiáng)東又把隔壁的2426、2424租下來(lái)。2000年，劉強(qiáng)東買下了北大資源西樓的12層。

1999年，劉強(qiáng)東的生意做得如火如荼，與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)興起了一種新的網(wǎng)站形式——電子商務(wù)企業(yè)。當(dāng)年3月，馬云率領(lǐng)“十八羅漢”以50萬(wàn)元起步，在杭州家中創(chuàng)建了中國(guó)第一家B2B網(wǎng)站——阿里巴巴網(wǎng)站（www.alibaba.com）；5月，王峻濤成立8848網(wǎng)站；8月包括IDG、Yahoo創(chuàng)始人之一的楊致遠(yuǎn)、臺(tái)灣趨勢(shì)科技公司創(chuàng)始人張明正、華爾街金融投資家薛蠻子(亞信和UT斯達(dá)康創(chuàng)始投資人)等從北京聯(lián)邦軟件手中購(gòu)買45%股份；8月，邵亦波及譚海音在上海成立C2C網(wǎng)站——易趣網(wǎng)（www.eachnet.com）（2002年，易趣與eBay結(jié)盟，更名為eBay易趣，并迅速發(fā)展成國(guó)內(nèi)最大的在線交易社區(qū)）；10月，高盛集團(tuán)投資阿里巴巴500萬(wàn)美元；11月，李國(guó)慶和俞渝成立的中國(guó)科文公司和美國(guó)IDG、盧森堡劍橋、日本軟銀等聯(lián)合投資成立B2C網(wǎng)站——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（www.dangdang.com）。2000年，雷軍和陳年創(chuàng)立B2C網(wǎng)站——卓越網(wǎng)（www.joyo.com）（2004年8月19日美國(guó)亞馬遜公司宣布收購(gòu)卓越網(wǎng)，2007年卓越網(wǎng)更名為卓越亞馬遜，2010年卓越亞馬遜更名為亞馬遜中國(guó)）。

門(mén)戶網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站、打著各種概念的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般出現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮面前，很少有人不心動(dòng)。2000年，做IT硬件的聯(lián)想集團(tuán)柳傳志也按捺不住觸網(wǎng)的沖動(dòng)，推出聯(lián)想FM365.com，讓中關(guān)村大街上一夜之間貼滿香港小生謝霆鋒的頭像，煽情地問(wèn)“誰(shuí)讓你心動(dòng)？”這些劉強(qiáng)東都曾耳濡目染，但有趣的是，他當(dāng)時(shí)仍沒(méi)有想過(guò)自己會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)有什么關(guān)系，也從沒(méi)想過(guò)去做電子商務(wù)，更沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么8848，因?yàn)椤白约旱臉I(yè)務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系，不需要上網(wǎng)”。