通常情況下，如果有人對(duì)你舉止失當(dāng)，你就可以利用他們的不當(dāng)行為得到一個(gè)“籌碼”，或者一張“我欠你”的欠條。一個(gè)道歉就是一個(gè)籌碼。如果汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店延遲交付你的汽車(chē)，只要你指出對(duì)方行為失當(dāng)，也許就能得到一次免費(fèi)更換機(jī)油的機(jī)會(huì)。上述一些例子中就有潛在的第三方，例如托托拉島入境檢察員。（如果她違反總理的承諾被總理發(fā)現(xiàn)，后果會(huì)是什么呢？）

在男性占主導(dǎo)地位的企業(yè)中，指出對(duì)方的不當(dāng)行為對(duì)女性主管尤為有用?？梢圆扇『芏嗖煌姆绞?直截了當(dāng)、不乏幽默等，幾乎所有方式都很奏效。有一位女性副總裁是一個(gè)特別肯合作的人，一般而言，這是一大優(yōu)點(diǎn)，但她卻處境堪憂(yōu)。

一天，她正在與該公司的首席執(zhí)行官交談，在場(chǎng)的還有另一位男副總裁。那位副總裁一再打斷她的話(huà)。然后，就在她一句話(huà)說(shuō)到一半的時(shí)候，那名副總裁轉(zhuǎn)身走了，這令她十分尷尬。她認(rèn)為是時(shí)候反擊一下了。結(jié)束了和首席執(zhí)行官的談話(huà)后，她追上了那位男副總裁。

“我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題?！彼f(shuō)。“什么問(wèn)題？”那位男副總裁說(shuō)。

“我剛才和首席執(zhí)行官談話(huà)的時(shí)候，我一句話(huà)才說(shuō)到一半你就轉(zhuǎn)身走了，你當(dāng)時(shí)是怎么想的，是想讓我難堪嗎？”她問(wèn)，“你的目的是什么？你想和我維持一種什么樣的關(guān)系？如果我是一個(gè)男人，你還會(huì)那么做嗎？”

這位女副總裁說(shuō)那位男副總裁兩天來(lái)一直在向她道歉。

了不起的談判者會(huì)牢牢抓住那些顯而易見(jiàn)的線索，并告訴對(duì)方。因此，指出對(duì)方行為的不當(dāng)要直接干脆?！澳阌斜匾疫@樣大喊大叫嗎？”你可以這樣說(shuō)?；蛘撸拔冶ＷC盡量不去打斷你說(shuō)話(huà)。你能也體諒我一下嗎？”記住，你可以經(jīng)常用這些技巧來(lái)對(duì)付這些難對(duì)付的家伙，他不知人際關(guān)系為何物，而且一直企圖詆毀你。

在影片《矮子當(dāng)?shù)馈罚℅et Shorty）中，約翰·特拉沃爾塔（John Travolta）所飾演的人物正在給吉恩·哈克曼（Gene Hackman）所飾演的人物傳授談判經(jīng)驗(yàn)。特拉沃爾塔所飾演的人物對(duì)哈克曼所飾演的人物說(shuō)，談判的時(shí)候，應(yīng)該打開(kāi)百葉窗，務(wù)必讓陽(yáng)光照到對(duì)方的眼睛，這樣對(duì)方就會(huì)因此而分心。現(xiàn)在，如果這種事發(fā)生在你身上，你難道不會(huì)指出來(lái)嗎？“我為什么要坐在這個(gè)陽(yáng)光刺眼的地方？”或者，你也可以說(shuō)：“這兒刺眼的陽(yáng)光會(huì)讓我分心，我們?yōu)槭裁床魂P(guān)上百葉窗呢，這樣我就能更專(zhuān)注于我們雙方的談話(huà)和你所說(shuō)的話(huà)了?！?/p>

對(duì)付強(qiáng)硬的談判者需要技巧。并非所有的談判者都與人為善。有人會(huì)建議你在談判中與人為善，說(shuō)這樣做會(huì)讓你變得更加強(qiáng)大。事實(shí)上，這要視具體情況而定。如果你是在水中與鯊魚(yú)為伍，你就需要驅(qū)鯊防護(hù)劑。我愿意與人為善，但如果情況不允許，我也不會(huì)讓自己或你陷入無(wú)保護(hù)的境地。

在指出對(duì)方行為不當(dāng)時(shí)有一個(gè)關(guān)鍵 這也是所有談判技巧中最有力的談判技巧之一，即在指出對(duì)方行為不當(dāng)?shù)臅r(shí)候，絕對(duì)不要讓自己成為問(wèn)題的焦點(diǎn)。如果這樣做，你就失去了籌碼，因?yàn)榇藭r(shí)的你也變得不理智。律師經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。他們會(huì)說(shuō)：“你竟敢叫我渾蛋，你才是渾蛋！”事實(shí)上，對(duì)方越卑鄙頑固，你越應(yīng)該心平氣和。在為數(shù)不多、無(wú)人能抵御的談判技巧之中，這也是其中之一。例如，用非常親切溫和的聲音說(shuō)：“你為什么罵我呢？我絕不會(huì)罵你。為什么？因?yàn)槲覀冏鹬啬?。?/p>

這樣就將所有問(wèn)題聚焦在了對(duì)方身上，當(dāng)對(duì)方顯得越來(lái)越不理智的時(shí)候，就會(huì)將自己推落萬(wàn)丈懸崖。

將這一技巧運(yùn)用得最為爐火純青的現(xiàn)代實(shí)踐者是圣雄甘地。圣雄甘地從未抬高過(guò)自己的聲音或舉起過(guò)任何一件武器，但卻從不列顛帝國(guó)的王冠上摘得了那顆璀璨的寶石 印度。英國(guó)人越兇狠，他就越忍讓。最后，當(dāng)英國(guó)人走向極端的時(shí)候，他們已無(wú)法承受世界輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)，只好放棄了印度。

馬丁·路德·金牧師的非暴力政策也產(chǎn)生了同樣的作用。白人至上主義者最后也走向極端，從而失去了政治體制和美國(guó)其余大部分民眾的支持。