讓對(duì)方將其準(zhǔn)則告訴你通常是尊重他們的表現(xiàn)，尤其是當(dāng)你以謙虛有禮的態(tài)度這樣做的時(shí)候。我有一筆數(shù)額較大的賬單沒(méi)有及時(shí)向美國(guó)運(yùn)通公司還款，結(jié)果美國(guó)運(yùn)通拒絕給我額外的航空里程獎(jiǎng)勵(lì)。我剛要對(duì)美國(guó)運(yùn)通的客服代表發(fā)火，因?yàn)槲沂敲绹?guó)運(yùn)通的長(zhǎng)期客戶。但是，我克制住自己，想了想這位客服代表這一天的情況。

“我敢說(shuō)一整天都有人在對(duì)你大喊大叫?！蔽以陔娫捴袑?duì)她說(shuō)?！皼](méi)錯(cuò)?！彼f(shuō)。

“我想還有很多人威脅說(shuō)如果沒(méi)有航空里程獎(jiǎng)勵(lì)就要銷卡?！蔽艺f(shuō)?！暗拇_如此。”她說(shuō)。

“碰到這種情況你怎么辦呢？”我問(wèn)。“嗯，”她說(shuō)，“我就把他們的電話轉(zhuǎn)到信用卡銷卡部。我沒(méi)必要聽(tīng)那么多廢話?！?/p>

“對(duì)沒(méi)有及時(shí)還款的人，你是否會(huì)給他們補(bǔ)上航空里程獎(jiǎng)勵(lì)？”我問(wèn)?！爱?dāng)然會(huì)?！?她說(shuō)?！笆裁辞闆r下呢？”我問(wèn)。

她說(shuō)：“如果他們表示歉意，如果他們對(duì)我表示感謝，如果他們保證下次絕不會(huì)再出現(xiàn)類似情況，還有，如果他們對(duì)我態(tài)度友善。”

我說(shuō)：“你看，我為自己沒(méi)有及時(shí)還款真心向你表示歉意。如果你能為我補(bǔ)上航空里程獎(jiǎng)勵(lì)，我誠(chéng)心誠(chéng)意地感謝你。我保證今后絕不會(huì)再出現(xiàn)類似的情況。而且，我認(rèn)為你真是個(gè)好人。”她大笑著說(shuō)：“里程獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)經(jīng)打入你的賬戶了。”

這種技巧可以通過(guò)實(shí)踐讓你運(yùn)用得更加得心應(yīng)手。

要控制用以作決定的準(zhǔn)則。過(guò)去，女性主管和經(jīng)理們常常會(huì)十分生氣，因?yàn)槟行酝袀兛偡愿浪齻冇梅酃P將會(huì)議要點(diǎn)寫(xiě)在黑板上。我的建議是，你應(yīng)該始終拿著粉筆。這樣，你就可以控制會(huì)議進(jìn)程。

我曾和亞特蘭大泰森食品公司的首席執(zhí)行官巴迪·雷（Buddy Wray）、首席財(cái)務(wù)官韋恩·布里特（Wayne Britt）進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)談判。泰森食品公司是世界上最大的雞肉、牛肉和豬肉生產(chǎn)商。我當(dāng)時(shí)代表克羅地亞一位客戶進(jìn)行談判，該客戶向泰森公司購(gòu)買了7 500多萬(wàn)美元的雞肉銷往俄羅斯，貨款拖欠未還。我正在盡量削減債務(wù)規(guī)模，并就一項(xiàng)計(jì)劃與對(duì)方進(jìn)行商談，該計(jì)劃能讓我的客戶繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

我比對(duì)方年輕得多，還會(huì)打字。所以，我主動(dòng)提出來(lái)做會(huì)議記錄。泰森公司首席執(zhí)行官之類的人物用有些紆尊降貴的態(tài)度朝我揮揮手，表示同意由我來(lái)作會(huì)議記錄。

于是，我完全按自己的想法作會(huì)議記錄，完全按自己的想法總結(jié)要點(diǎn)，完全按自己的想法將會(huì)議備忘錄打印出來(lái)，完全按自己的想法將下次會(huì)議的議程打印出來(lái)，然后將這些東西交給泰森公司的高管們。

在雙方的第二次談判會(huì)上，那位滿頭銀發(fā)的泰森首席執(zhí)行官走了進(jìn)來(lái)，笨拙地拿著一臺(tái)筆記本電腦，好像他以前從未拿過(guò)筆記本電腦一樣。他意有所指地朝我做了個(gè)手勢(shì)，然后大聲說(shuō)：“我來(lái)做會(huì)議記錄！”他不是傻瓜。

在一個(gè)組織中，無(wú)論地位高低，只要提的問(wèn)題準(zhǔn)確得當(dāng)，會(huì)議很快就會(huì)處于你的掌控之中?！拔覀冸p方在此的目標(biāo)是什么呢？”你可以以一種不帶威脅的方式這樣問(wèn)。“出什么問(wèn)題了嗎？”你可以委婉地這樣問(wèn)。你可以主動(dòng)要求將這些問(wèn)題寫(xiě)在展板上，并征得對(duì)方同意。很快，會(huì)議就會(huì)盡在你的掌握之中了。

直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為

從指出對(duì)方的準(zhǔn)則到指出對(duì)方的不當(dāng)行為只有一步之遙。一個(gè)行為不當(dāng)?shù)娜擞捎诤退鶎俚纳鐣?huì)、企業(yè)、團(tuán)體或其他組織所要求的行為背道而馳，所以顯然違反了他/她自己的準(zhǔn)則。

這種情況下的“社會(huì)”包括對(duì)方似乎對(duì)其負(fù)有義務(wù)的第三方。而這個(gè)第三方是關(guān)鍵，無(wú)論其在場(chǎng)與否。如果一個(gè)人在重要的第三方面前表現(xiàn)得不合情理，那他就會(huì)失去可信度，而且有可能招致批評(píng)，甚至被解雇。