不過，莫爾登·米爾斯公司擔(dān)心自己有可能違反了聯(lián)邦消防安全法準(zhǔn)則。聯(lián)邦調(diào)查人員打算對(duì)兩支當(dāng)?shù)叵狸?duì)進(jìn)行審查：莫爾登·米爾斯公司的工廠消防隊(duì)和城市消防隊(duì)。

工廠消防隊(duì)在起火后立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，但卻未能將火撲滅。城市消防隊(duì)晚了20分鐘才趕到，這時(shí)火勢(shì)已經(jīng)失去控制。最后，大火被城市消防隊(duì)撲滅，但工廠已被燒毀。

工廠消防隊(duì)被“激怒”了，想把責(zé)任歸咎于城市消防隊(duì)，杰夫·鮑曼說，他是莫爾登·米爾斯公司的危機(jī)協(xié)調(diào)員和市場(chǎng)總監(jiān)。在那段時(shí)期，我是公司的一名顧問，職責(zé)是協(xié)助鮑曼。我們兩人言辭強(qiáng)硬地要求福伊爾施泰因不要讓其工廠消防隊(duì)指責(zé)城市消防隊(duì)。我們說，指責(zé)城市消防隊(duì)員無助于實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，即得到由聯(lián)邦政府頒發(fā)的消防安全合格證明。

正確有理并不是公司追求的目標(biāo)。公司的目標(biāo)是：不要被監(jiān)管部門處以罰款以及維護(hù)公司的聲譽(yù)。福伊爾施泰因尤為擔(dān)心自己聲譽(yù)受損。怪怨城市消防隊(duì)只會(huì)令兩個(gè)消防隊(duì)互相疏遠(yuǎn)。

“不要說謊，”我說，“但您的消防隊(duì)員一定也承認(rèn)，雖然城市消防隊(duì)晚了20分鐘才趕到起火現(xiàn)場(chǎng)，但是他們住的地方離起火地點(diǎn)更遠(yuǎn)。也許將來他們可以住得更近一些。此外，他們?yōu)楣S消防隊(duì)提供了經(jīng)驗(yàn)，而且最終是他們將大火撲滅的?！?/p>

盡管這番話合情合理，但你可以想象到，要讓工廠消防隊(duì)不怪怨城市消防隊(duì)有多么難。他們想在公眾面前顯示自己是有理的。不過，首席執(zhí)行官最終說服了他們。工廠消防隊(duì)在公眾面前對(duì)此做了一個(gè)委婉巧妙的解釋。城市消防隊(duì)接著就對(duì)工廠消防隊(duì)表示支持。

由于當(dāng)?shù)爻鞘邢狸?duì)的支持，工廠消防隊(duì)獲得了聯(lián)邦政府頒發(fā)的消防安全合格證明?！叭绻麤]有城市消防隊(duì)，我們公司就無法生存下來?！滨U曼說。鮑曼自此之后就退休了，他現(xiàn)在是俄勒岡州亞什蘭一家軍用服裝生產(chǎn)商的首席運(yùn)營(yíng)官。莫爾登·米爾斯公司之所以生存下來，是因?yàn)樗麄儗⒆⒁饬Ψ旁诹俗约旱哪繕?biāo)上，而不是誰是誰非上。

本章中的每一種技巧都很細(xì)微，只需在談判中將你所說的話稍加改變而已。不必一次使用所有這些技巧，試試其中一種或兩種，對(duì)其加以實(shí)踐。樹立信心，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。然后再去試試其他技巧。

但是，請(qǐng)記住本章的口號(hào)，這個(gè)口號(hào)因戴維·里恩（David Lean）導(dǎo)演的電影《印度之行》（A Passage to India）中的人物戈德博爾教授而永垂于世：

你無法告訴任何人任何事，

除非對(duì)方愿意聆聽。