布什原本可以發(fā)表同樣的講話，美國(guó)也可以享受到同等程度的自由，而且還不會(huì)造成如此不良的反應(yīng)。他需要做的就是運(yùn)用更有效的說(shuō)服技巧：作決定之前先征求意見(jiàn)，尊重其他國(guó)家。他也許可以這樣說(shuō)：

“我知道這對(duì)你們很多國(guó)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分艱難的時(shí)刻。你們之中的阿拉伯代表國(guó)家會(huì)產(chǎn)生矛盾心理。其他一些發(fā)展中國(guó)家和美國(guó)關(guān)系緊張。但我僅想指出我們有一個(gè)共同的敵人，那就是國(guó)際恐怖主義。

“在今天結(jié)束后，這里的每一個(gè)主權(quán)國(guó)家包括美國(guó)在內(nèi)，都需要對(duì)采取什么樣的行動(dòng)作出自己的決定，無(wú)論是使用外交手段、采取軍事行動(dòng)或是介于兩者之間的行動(dòng)。但是，在我們作出自己的決定之前，我們要努力向盡可能多的國(guó)家征求意見(jiàn)?！?/p>

同樣的講話，美國(guó)依舊可以享受同等程度的自由，大約只需要一分鐘的時(shí)間，但聽(tīng)上去卻截然不同，難道不是嗎？這樣說(shuō)也許會(huì)贏得更多國(guó)家和更多軍隊(duì)的支持，也許會(huì)帶來(lái)更理想的結(jié)果，而不是多年來(lái)無(wú)數(shù)生命的喪失。

昨日已逝

我們無(wú)法控制昨天發(fā)生的事情，就像我們想改變昨天一樣，但是我們不能。在談判中，為昨天發(fā)生的事情而爭(zhēng)斗永遠(yuǎn)不會(huì)讓你取得任何進(jìn)展。

為昨天而爭(zhēng)斗會(huì)帶來(lái)三個(gè)主要后果：（1）戰(zhàn)爭(zhēng)；（2）訴訟；（3）無(wú)法達(dá)成交易。為昨天而爭(zhēng)斗既要付出高昂的代價(jià)，又浪費(fèi)時(shí)間，令人痛苦不堪，還往往不能使沖突結(jié)束，而且會(huì)讓人們失去目標(biāo)。

中東地區(qū)絕不會(huì)出現(xiàn)和平，除非阿拉伯人和以色列人不再為過(guò)去的恩怨而相互爭(zhēng)斗。無(wú)論雙方制定了多少條約，派出了多少使節(jié)，一方總是有人企圖為過(guò)去的恩怨對(duì)另一方的人采取報(bào)復(fù)行動(dòng)。

在達(dá)成協(xié)議的情況下，這并不意味著我們不能為昨天負(fù)責(zé)。但首先我們需要將彼此當(dāng)成普通人進(jìn)行交談，并運(yùn)用本書(shū)當(dāng)中所討論的那些談判技巧。我們必須找到一種前進(jìn)的方法，然后才有可能做一些與昨天有關(guān)的事情。但是，這個(gè)問(wèn)題總是非常棘手。如果僅僅在對(duì)方為昨天負(fù)責(zé)的情況下你才與其達(dá)成交易，那么，這筆交易幾乎永遠(yuǎn)都不值得你做。

各方的時(shí)間取向 無(wú)論對(duì)昨天或是明天 是談判和訴訟之間的主要區(qū)別之一。訴訟讓人們更關(guān)注昨天和指責(zé)；談判讓人們更關(guān)注價(jià)值和明天，或者確切地說(shuō)，更關(guān)注今天。

馬克·胡德是石油行業(yè)一名供應(yīng)鏈經(jīng)理，他正在努力接待一位過(guò)去受了委屈尚未得到“補(bǔ)償”的供應(yīng)商。這位供應(yīng)商對(duì)馬克的前任對(duì)待他的方式耿耿于懷，在一個(gè)與此事完全無(wú)關(guān)的項(xiàng)目的條款制定和支付問(wèn)題上，他態(tài)度強(qiáng)硬?！斑@是一個(gè)信任問(wèn)題，”馬克說(shuō)，“首先，我們不得不安排了一系列的午餐和晚餐，提供彼此交談的機(jī)會(huì)?！瘪R克他們聽(tīng)供應(yīng)商把牢騷發(fā)完，然后為他人的不當(dāng)行為向他致歉，并承諾以后會(huì)做得更好。

在談判中，不為昨天而爭(zhēng)斗大有好處。鼓勵(lì)對(duì)方只談?wù)撃切┧麄兞λ芗暗氖虑?，這有助于區(qū)分主次，讓雙方更自信。你可以說(shuō)：“為什么要為了昨天而指責(zé)我，我并沒(méi)有參與其中，我也不會(huì)支持那些參與其中的人?！?/p>

爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)于談判毫無(wú)意義

指責(zé)怪怨和施以懲罰是人類(lèi)的自然反應(yīng)。然而，從心理學(xué)的角度而言，對(duì)方很難同意接受懲罰。即使承認(rèn)自己有錯(cuò)也很難，因?yàn)檫@會(huì)讓你在自己和他人面前顯得有些丟臉。指責(zé)怪怨的時(shí)候幾乎總是需要出現(xiàn)一個(gè)第三方：一名法官、一個(gè)陪審團(tuán)或一名裁判。如果想爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓對(duì)方幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)就會(huì)變得難上加難。相反，你將被迫作出代價(jià)更高昂的選擇 訴訟、第三方仲裁或戰(zhàn)爭(zhēng)。

在談判中，最好能問(wèn)一些這樣的問(wèn)題：我們現(xiàn)在該怎么辦？我們?cè)鯓硬拍茏柚惯@種情況再次發(fā)生呢？

1993年，抓絨面料（一種受歡迎的合成搖粒絨）制造商莫爾登·米爾斯公司遭遇一場(chǎng)大火，大火燒毀了公司在馬薩諸塞州波士頓市郊的廠房，損失達(dá)400萬(wàn)美元。在工廠重建的兩年期間，公司首席執(zhí)行官亞倫·福伊爾施泰因讓工會(huì)工人們一直值班，并發(fā)放全額工資。

在這樣一個(gè)失業(yè)率居高不下的時(shí)期，福伊爾施泰因此舉令他成了一位民族英雄，也成了《時(shí)代》周刊的封面人物。