一天晚上，我的一個學(xué)生在10點55分去麥當(dāng)勞買份法式炸薯條。薯條有些濕軟，他要求柜臺服務(wù)員換一份新鮮薯條。服務(wù)員不耐煩地回答說：“再過5分鐘我們就關(guān)門了！”這名學(xué)生平靜地走到柜臺另一端，拿起一張麥當(dāng)勞印制的保證食物新鮮的宣傳單，然后走回到服務(wù)員那里。

“我現(xiàn)在在麥當(dāng)勞，對嗎？”這名學(xué)生說。店員嗯了一聲。“那好，”學(xué)生說，“這張宣傳單上面說你們的食物在整個營業(yè)期間都是絕對新鮮的?！彼钢麄鲉紊戏ㄊ秸ㄊ項l一欄，上面承諾會帶給顧客所期望的“完美品質(zhì)”。

“這家店難道不是要到晚上11點才停止?fàn)I業(yè)嗎？”這名學(xué)生補充道，“宣傳單這一欄并沒有寫保證食物新鮮在停止?fàn)I業(yè)前5分鐘就開始失效，對嗎？”

這名學(xué)生買到新鮮的法式炸薯條了嗎？他當(dāng)然買到了。

很多人會無奈地接受濕軟的薯條，或一氣之下轉(zhuǎn)身離開，或氣憤地與店方發(fā)生爭執(zhí)，或氣惱不堪。這名學(xué)生的做法卻是冷靜地利用了麥當(dāng)勞為自己制定的準(zhǔn)則。毫無疑問，這是一件小事，但在成千上萬的談判中，無論大小，從餐館到你的工作，再到地緣政治，利用對方的準(zhǔn)則是一種有助于你實現(xiàn)目標(biāo)的極具說服力的方法。

在大多數(shù)人都不甚了解的眾多極其有效的談判技巧當(dāng)中，利用對方的準(zhǔn)則也是其中之一。這種技巧對那些難對付的談判者尤為有效。然而，很少有人了解這個準(zhǔn)則，對它加以利用的人就更少，幾乎沒人明白準(zhǔn)則是能使人們在各種情況下應(yīng)對自如的心理杠桿。我不是在談?wù)摗翱陀^”準(zhǔn)則或你認(rèn)為公平的準(zhǔn)則，而是被對方認(rèn)為公平合理的準(zhǔn)則。

準(zhǔn)則一旦利用起來，通常會產(chǎn)生神奇的作用。每天你都可以使用這種技巧，在有些情況下這種技巧尤為有效。

利用對方的準(zhǔn)則非常重要，因為這個世界本來就是不公平的。不斷有人和公司違反自己制定的準(zhǔn)則。他們對服務(wù)作出承諾，又違反承諾。從商店訂購商品，但商品卻未按承諾交付。他們承諾要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但服務(wù)態(tài)度卻異常惡劣。你信任他們所作出的承諾，而他們卻通常理直氣壯地食言背信。這種現(xiàn)狀讓很多人十分抓狂。但現(xiàn)在，你可以從容鎮(zhèn)定地利用他們的準(zhǔn)則來達(dá)到你的目的。

蒂姆·拉瑟特（Tim Russert）是美國全國廣播公司（NBC）電視節(jié)目《與媒體見面》（Meet the Press）的主持人，經(jīng)常因精彩出色的報道而備受稱贊。在采訪美國政要的時候，拉瑟特經(jīng)常會做的事情之一是，在國家電視臺上將這些政要們以前所說的話重新播放給他們聽，而這些話似乎與他們當(dāng)前的行為相互矛盾。政要們會局促不安，然后被迫自圓其說。拉瑟特正是利用了對方的準(zhǔn)則。

早在三十多年前當(dāng)記者的時候，我就發(fā)現(xiàn)利用對方的準(zhǔn)則效果驚人。后來當(dāng)律師和商人的時候，我對這一技巧進(jìn)行了完善?，F(xiàn)在，這一技巧已經(jīng)成了我的課堂上諸多談判技巧中的一個重要組成部分。

這一技巧如何發(fā)揮作用呢？利用對方的準(zhǔn)則是人類心理學(xué)的一個基本原則，即人們討厭自相矛盾。所以，如果你讓人們在這兩者之間進(jìn)行選擇：是和自己的準(zhǔn)則相互矛盾，還是和自己的準(zhǔn)則保持一致 例如和自己以前所說的話和所作的承諾保持一致？人們通常都會力爭和自己的準(zhǔn)則保持一致。當(dāng)然，任何技巧都不可能始終有效。但是，通過運用這些技巧，你會爭取更多。人們違背自己準(zhǔn)則的可能性越低，你達(dá)到自己目的的可能性就越高。

準(zhǔn)則的力量

準(zhǔn)則是賦予某項決定合理性的一條慣例、一項政策或一個參照點。它既可以是從前所說的話、所作的承諾或所給予的保證，也可以是談判中對方同意采取的一種做法。