達米安沒有對墨西哥公司進行威脅，而是認真思考墨西哥公司有可能面臨的各種問題。他發(fā)了一條信息詢問對方是否一切順利?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)該客戶既沒有時間和資金、也沒有人手去即時收集財務(wù)信息?！边_米安說。這家墨西哥公司非常尷尬。最后，該公司每次都主動提供一點信息。一次毫無必要的爭執(zhí)就這樣得以避免。

試著將你的陳述變成一個個問句。不要說：“這不公平！”試著說：“你覺得這公平嗎？”不要對你的兒子說：“把你的房間收拾干凈！”試著說：“你能告訴我為什么你的房間這么亂嗎？”你也許不喜歡對方的回答。但請記住，談判并不以對方回答你的問題而告結(jié)束。談判結(jié)束與否由你說了算。

提問還能給對方提供一個更好的機會去參與交流。你也許能從中了解到一些有價值的情況。至少，通過首先詢問對方的觀點，你已經(jīng)表現(xiàn)出了對他們的尊重。

杰克·道格拉斯曾努力想說服一名客戶使用他們公司的新網(wǎng)站訂購產(chǎn)品，但沒有成功。如果使用現(xiàn)有系統(tǒng)，這名客戶必須每天親自去商店好幾趟來挑選化學(xué)產(chǎn)品。如果使用新的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，該客戶每周只需通過電腦訂購一次。

“他非常生氣，”杰克說，“他說，如果非要使用互聯(lián)網(wǎng)的話，他就再也不從我們這里購貨了?！庇谑?，杰克很巧妙地向這位客戶詢問了一些有關(guān)購買習(xí)慣的問題。

“我找出了他的真正問題，”杰克說，“這個問題主要和人有關(guān)。這名客戶喜歡人際交流。他想保護我們當?shù)厝说墓ぷ??！苯芸讼蜻@名客戶解釋說，新的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)不會將他所喜歡的人們的工作奪走。他仍然可以去看他們，向他們征求意見。新的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)可以提高公司的庫存分配效率，大大減少發(fā)票單據(jù)，減少他的朋友們的額外工作。這名客戶終于開始在互聯(lián)網(wǎng)上進行訂購了。

很多人說自己沒有這個耐心。事實上，從長遠來看，以這種方式處理人際關(guān)系可以節(jié)約大量時間。雙方對話可以因此變得更加友好、更加理智并最終更有說服力。

喬丹·羅賓遜接到了一個意外電話，打電話的是住在附近的“一個漂亮女人”，想邀請喬丹共進午餐。這個漂亮女人出現(xiàn)的時候還帶了兩個女性朋友，她們?nèi)藢痰べ澆唤^口，并不斷提問。喬丹受寵若驚，一一回答了她們的問題。當他最后有些懷疑并開始向她們發(fā)問的時候，才發(fā)現(xiàn)她們企圖向他出售一門有關(guān)改善生活的價值450美元的研討班課程。當他拒絕的時候，對方緊接著就使用了高壓銷售策略?！耙驗闆]有及時向?qū)Ψ教釂?，我浪費了兩個小時。”喬丹說。

提問的時候，你不必一臉不快的樣子。許多人想當然地認為，提問往往會充滿敵意。事實上，提問的方式可以多種多樣。我最喜歡的一種是有些過時的電視人物神探可倫坡所使用的策略：“幫幫我吧，我有些迷惑 ”這是一種強有力的提問方式 向?qū)Ψ綄で髱椭?/p>

還有一種合作性的、強有力的提問方式：“請告訴我，我錯在哪里？”如果對方告訴你，你就獲得了有助于你下一次談判的信息。再說一遍，談判結(jié)束與否由你說了算。如果對方無法說出你錯在哪，那你就會變得更有說服力。

我總是讓別人指出我錯在哪里，無論是同事還是首席執(zhí)行官。這是一件小事，但請記住，談判中雙方對所使用的確切詞語非常敏感。

精確是十分重要的。上帝，而不是魔鬼，體現(xiàn)在細節(jié)上。在傳達想法、希望、夢想、感情以及一般信息的時候，表達越精確，信息傳達錯誤的可能性越小，談判失敗的可能性也越小。

交流隔閡及其消除之道

在哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院，我在上課一開始會問：“我要如何才能從這里到百老匯呢？”有人回答說：“沿著第118大街一直走就能到?！?/p>

我接著問：“那如何才能到第118大街呢？”他們回答說：“往北穿過校園?！蔽矣謫枺骸拔以趺床拍艿叫@，哪邊是北呢？”他們說：“嗯，從這棟大樓出去就行了?！蔽覇枺骸澳窃趺磸倪@棟大樓出去，又該走哪個門呢？”他們說：“直接乘電梯到一樓。”我問：“電梯在哪？”他們說：“從這個教室出去就到了?！蔽覇枺骸敖淌业倪@兩個門應(yīng)該走哪一個呢？”