縮小認知差距

我們?nèi)绾谓鉀Q溝通失敗和觀點存在差異這些問題呢？你首先必須明白的一件事是，這些問題無時不在、無處不在。首先，檢查你們雙方所說的話，看看雙方意思是否一致。

喬斯林·多納特（Jocelyn Donat）是摩根大通集團的執(zhí)行董事。睡覺前，她對兩歲的小侄女安娜麗莎說：“現(xiàn)在是喬斯林姑姑講故事的時間?！彼男≈杜⒖叹驼f：“講兩個故事。”幾個回合之后，喬斯林最后問小侄女為什么要講兩個故事，小侄女的回答是：“因為我不累。”她們商定好講一個比較長的故事，但兩個人對故事的長短卻有著不同的看法。

從現(xiàn)在起，當(dāng)你與某人發(fā)生沖突的時候，問問自己下列問題：（1）我的看法是什么？（2）對方的看法是什么？（3）是否存在觀點不一致的情況？（4）如果是，原因是什么？

在生活中，你有時候也許已經(jīng)以一種特定的、隨意的方式問過自己上述問題?，F(xiàn)在，你應(yīng)該讓這樣的問題成為你眾多談判技巧中一個特殊的、重要的技巧。這意味著你要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達出他們的觀點，然后再來解釋你的觀點。

這里有兩句話，其所用詞語完全相同。第一句：“我要去紐約市。你要去哪兒？”第二句：“你要去哪兒？我要去紐約市?！苯?jīng)驗表明，與第一句相比，第二句更容易為對方所接受。如果你首先詢問對方的觀點是什么，這表明你很重視他們，對方會因此更有興趣傾聽你想說的話。

兩句話，詞語相同，語序不同。對于那些還不知道這些技巧的人來說，他們是看不到這些技巧的，我這樣說是有原因的。

這也是為什么打斷別人說話通常是毫無意義的。即使對方的話被打斷了，其腦海中的思想?yún)s并未中斷。大多數(shù)情況下，對方并不想聽你說話。如果對方因為話被打斷而惱怒，那聽你說話的可能性就更小了。在談判中，你必須首先讓對方愿意聽你說話。

大多數(shù)人在談判一開始就擺出各項事實?！拔业慕ㄗh是，根據(jù)市場行情，我方出價20萬美元向你方購買這棟房子。”但是，正如我們已經(jīng)看到的，在促使人們達成協(xié)議的原因之中，事實在其中所起的作用還不到10%。還有一些人在談判一開始就先解釋合理“利益”?！胺课輧r格持續(xù)下跌，所以最好趁現(xiàn)在趕緊賣掉?！?/p>

然而，在這個世界上，大多數(shù)人對事實和理性都不感興趣。在談判中，我們應(yīng)該這樣開始：對方準(zhǔn)備好要聽我說話了嗎？要想知道答案，你必須了解對方腦海中的畫面：他們的觀點和感受、對你的看法以及對世界的看法。如果不這樣做，你就無從下手，就如同在黑暗中摸索前行。

在上面的例子中，試試這種說法：“嗨，你的這棟房子實在太漂亮了，你在這兒住多久了？”

解釋你的觀點是你應(yīng)該做的最后一件事。首先，了解一下對方的觀點。

蒂姆·麥克勒格是一家大型壽險公司的客戶經(jīng)理。一位經(jīng)紀(jì)人告訴他，蒂姆所在壽險公司的產(chǎn)品價格過高，高出比例達15%。蒂姆詳細詢問了這位經(jīng)紀(jì)人的看法。他為什么對價格不滿呢？“這位經(jīng)紀(jì)人認為我們會令他在他的客戶面前顯得無能?！钡倌芬庾R到。于是，他們?yōu)檫@位經(jīng)紀(jì)人提供了一套附加服務(wù)，各項服務(wù)價格分別計算。

了解對方觀點的一個好辦法是提問。在談判中，提問要遠比陳述更有力量。

陳述會讓你受制于自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，而且還會授人以柄，讓你成為眾矢之的。換句話說，提問不會讓你受到限制，通常還會幫你獲取信息，如果你愿意還能授你以柄。提問可以讓對方將注意力放在他們自己身上。

在談判中，幾乎你所說的一切都應(yīng)該以提問的方式表現(xiàn)出來。這有助于你搞清楚對方是否真的打算把自己的意圖告訴你。

達米安·奧利弗是華盛頓特區(qū)國際金融公司（世界銀行）的一名高級投資主管。他所在的公司向一家墨西哥公司投資之后，這家墨西哥公司沒有向達米安發(fā)送任何財務(wù)信息，甚至連電話都沒有回。