幾年前，在紐約市第37大道上，我由于沒系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛汽車正在接受處罰，看起來顯然也是由于同樣的原因。警察剛剛在此開始執(zhí)行任務(wù)。我決定向那位警官表達一下尊重。我說：“警官，您攔住了我，您對工作盡職盡責(zé)，對此我非常感謝。要不是您，剛才我也許就沒命了。”最后他對我開罰單了嗎? 當(dāng)然沒有。

當(dāng)然，你說的話一定要真誠。如果你說這話的時候不是發(fā)自肺腑，那就會被開罰單。如果你痛恨所有的警官，這種情緒就會表現(xiàn)出來。你要把日常生活中的所有遭遇都當(dāng)成談判來加以思考，并不斷實踐，直到你能迅速將注意力集中到對方身上。換句話說，必須讓對方真正覺得這個談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。警官想要確定的是你已經(jīng)吸取了教訓(xùn)。主要問題在于這個教訓(xùn)對你而言代價有多大。

在我還是一名記者的時候，常常要在幾秒鐘內(nèi)贏得他人的信任。我的第一個目標就是讓對方對我滔滔不絕。我會盡力去了解對方的想法。對方在想什么？對方的感受是什么？怎樣才能讓對方一直與我交談呢？怎樣才能讓對方主動聯(lián)系我呢？只有做到真誠坦率、求知好問，才能發(fā)現(xiàn)對方腦海中的想法，否則你就會毫無頭緒。

丹尼斯·扎維雅洛夫5歲的女兒雷吉娜想成為公主?！八龕劭从嘘P(guān)公主的卡通片，房間的墻上貼滿了有關(guān)公主的海報?！钡つ崴拐f。 但只有一個問題：“她的房間亂得一塌糊涂。”丹尼斯仔細想了想女兒以及其腦海中的想法和眼中的世界。他讓雷吉娜展示一下如何用紙板做向日葵。雷吉娜照做了?！爸x謝你，公主!” 丹尼斯說。接著他又說：“不過，看看這里被我們弄得多亂啊?！彼h(huán)顧了房間四周?！斑@看上去像是公主的房間嗎?”

雷吉娜想了想?！肮鞯姆块g不應(yīng)該這么亂。”她說?！澳俏覀儜?yīng)該怎么辦呢？”丹尼斯問道。雷吉娜說：“我可以把房間收拾干凈，扔掉所有干掉的 培樂多 彩泥，讓這里看起來像個公主的房間。” 談判成功!

一天清晨，在費城斯庫基爾河沿岸的一個船庫里，16個人正在等候埃弗雷特·赫特給他們做船員訓(xùn)練。埃弗雷特的專用車位被一輛汽車堵住了。當(dāng)時是早上6點。經(jīng)過一番努力，值夜班的工作人員打通了車主的電話，車主告訴了他該車（一輛阿庫拉轎車）鑰匙所在的位置。但這位工作人員卻拿來了一把本田車的鑰匙，他不斷地試圖用這把鑰匙發(fā)動汽車，還邊說這把鑰匙肯定沒錯，因為這是從鑰匙盒里車主所說的位置找到的。

埃弗雷特并沒有嘟囔說：“你這白癡，難道你沒看見這是本田車的鑰匙嗎？”相反，他對這位工作人員所做的努力進行了贊揚。接著，他對這位工作人員說：“并非人人做事都像你這么嚴謹有序，也許鑰匙被一不小心放在別的地方了?！边@位工作人員同意回到樓上看看，他在那里找到了正確的鑰匙。

現(xiàn)在，你會說：“我永遠也不會做這樣的事?！钡?，埃弗雷特的行為令他準時開始訓(xùn)練。如果你采取的行動無法幫助你實現(xiàn)自己的目標，你就要花很多時間和停車場的工作人員或其他人爭論不休。

通常，尊重對方會帶給你意想不到的和獲利豐厚的回報。當(dāng)詹尼弗·普羅塞克曾在哥倫比亞商學(xué)院學(xué)習(xí)時，她決定要和吉米·陸聊一聊，吉米是一名非常安靜的中國學(xué)生，幾乎沒有人和他說過話。只用了5分鐘，滿懷感激的吉米就把自己在中國做的公共關(guān)系研究資料送給了詹尼弗。對他人充滿好奇本身就會帶來各種機遇。

后來，詹尼弗成了紐約和倫敦一家公關(guān)公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官?！拔覀冋J為商業(yè)發(fā)展靠的就是人們與生俱來的好奇心。”她說。她補充道，一次簡單的對話，無論其內(nèi)容如何，都有可能成為銷售談判過程的一部分。