所以，伯頓將跟隨帕爾三十多年的秘書傳喚到庭，她不是來作證，而只是坐在旁聽席上。伯頓認(rèn)為，帕爾絕不會在自己的秘書 一位親切慈祥、誠實正直的老太太 面前說謊。不出伯頓所望，帕爾講出了實情，伯頓幫客戶要回了錢款?！耙环侄疾簧??！彼f。這就是第三方的重要性。

尊重對方

一名學(xué)生走進(jìn)“斯特勞布里奇和克洛西爾”，當(dāng)時費城一家主要的百貨公司，想為面試買一套衣服。他看到一套標(biāo)價為500美元的衣服打折后為350美元，他將這套衣服拿到柜臺處。在柜臺處，一名售貨員正在應(yīng)付其他顧客提出的各種要求和投訴，而忙得不可開交。

這名學(xué)生就在那里等，直到其他顧客全部走光，那名售貨員終于閑下來了。他向售貨員開口的時候，首先為其他顧客的行為而向售貨員表示歉意。接著他說，忙了一整天，她一定非常疲憊。其他顧客拿自己的問題向她出氣，這不公平。一天下來，這名學(xué)生也許是第一個對這名售貨員態(tài)度如此友善的人。

這名學(xué)生強(qiáng)調(diào)了這套衣服的現(xiàn)有折扣，接著詢問是否還能通過其他任何方式獲得更多折扣 商店專用信用卡持有者專享的額外折扣、現(xiàn)金支付的折扣等。售貨員說這些方式都未施行。這名學(xué)生又說：“我能否提個建議？在今天這段時間，我也許是第一個至少試著理解你辛苦工作的人，所以，能給我一個好人獎勵折扣嗎？”售貨員笑了，她說：“再優(yōu)惠50美元怎么樣？”

這是一件小事。這名學(xué)生額外得到了14%的折扣，只是因為他讓自己在那名售貨員面前顯得富有人情味。他所做的是一次人際溝通。這并不是一種多高超的技巧，但大多數(shù)人往往注意不到。有些談判所達(dá)成的交易其利益極其可觀，這樣的機(jī)會有很多。如果你每年的可支配收入能增加10%，你覺得怎樣？

要讓對方將你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對方。大多數(shù)電影和書籍都是這樣描述談判的，要狠狠打壓對方，讓對方感到羞恥或使其陷于不利處境，這樣才能爭取更多。這種方式實在大錯特錯！想想你自己的反應(yīng)。如果對方尊重你，你就會愿意給予他們更多。在家庭中，人們之所以難過是因為他們覺得自己不被重視。在工作中，人們之所以會抱怨也是因為他們覺得自己沒有受到尊重。

如果在談判一開始你發(fā)現(xiàn)自己錯了，要立刻調(diào)整方法。在沃頓商學(xué)院的時候，有一次我上課遲到了。在一條雙向車道上，一條車道被一輛百事可樂卡車堵住了。在另一條車道上，一輛小汽車和一輛出租車相向駛?cè)肟障盾嚨溃髯院竺娓蟾?輛汽車，都在不停地按喇叭，但兩輛車都互不相讓。我決定通過談判來解決這個問題。我從車上下來，走到那輛出租車跟前。我認(rèn)為，和看上去顯然是本地人的這名司機(jī)談判應(yīng)該更容易。

“你非要表現(xiàn)得這么英勇嗎？”我說。這句話說錯了！因為這句話對他是種侮辱和不尊重。他揮手讓我走開，還“呸”的一聲。我意識到自己犯了一個錯誤，于是試著采取一種更設(shè)身處地的方法。

“你可以做個好人?！蔽以囍f道。當(dāng)然，他可能會因為在過去一直是一個大好人而有種壓迫感。盡管如此，他還是聽進(jìn)去了這句話，說了聲“嗯”，但人還是紋絲不動。

于是我認(rèn)真考慮了一下他頭腦中的圖景，想了想他每天的工作。最后，我突然想到了一種對他表達(dá)尊重的方式?！澳憧矗蔽野丛O(shè)想的方式說道，“這兩輛車中，只有你是專業(yè)司機(jī)。”

他開始倒車。

了解對方腦海中的想法是談判中的一個重要主題，我會反復(fù)談及這個問題。要想說服對方，了解對方腦海中的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解對方腦海中的想法，才有可能轉(zhuǎn)變對方的思想。

如果下一次你因為交通違規(guī)而被交警攔住，首先表示歉意，再感謝交警對工作盡職盡責(zé)。這樣做說明你尊重他們攔住你的做法，尊重他們?yōu)樽约旱氖聵I(yè)所花費的時間。當(dāng)你尊重對方的時候，對方就會回報你。如果你擔(dān)心自己要負(fù)責(zé)任，告訴他們你對“已經(jīng)發(fā)生的事”或“自己在該事件中有可能造成的任何問題”感到非常抱歉。我常常以恭敬的態(tài)度對警察說：“你說了算”。