那么，“9·11”事件之后出現(xiàn)了什么情況呢？“9·11”事件后，無數(shù)阿拉伯裔美國人遭到了持續(xù)猛烈的輿論炮轟，發(fā)動炮轟的有美國政府各級官員，包括一些地位非常顯赫的高級官員，還有航空公司、教育機構以及許許多多普通的美國人。針對阿拉伯裔美國人的各類事件層出不窮，從謀殺到毆打，從非法逮捕和拘禁到被趕下飛機，這些均有案可查。一些評論將攻擊基督徒的罪責推給所有的阿拉伯人（很可能也包括一些信仰基督教的阿拉伯人）。你可能會說這樣的人只占少數(shù)。但是，為什么會出現(xiàn)這樣一些少數(shù)分子呢，尤其是在美國這樣的國家？

在和阿拉伯極端分子作斗爭的過程中，更多的美國人原本有可能與許許多多熱愛西方文化的阿拉伯裔美國人攜手合作，團結更多人，搜集更多信息，獲取更多援助。在這個例子當中，致使他們錯失良機的原因是他們沒能將人當做個體來對待。這并非要批評那些伊斯蘭教信仰者。關鍵在于沒有區(qū)別對待個體，對人缺乏精確有效的判斷。

隨著時間的推移，令人不安的各類事件持續(xù)上演。2009年年底，一名尼日利亞男子企圖在一架飛往美國的飛機上引爆炸彈，美國官員因此而將尼日利亞列入恐怖分子監(jiān)視名單。尼日利亞則以將石油賣給其他國家為威脅對此作出回應。兩國官員難道不是反應過度嗎？尼日利亞不會因為一名尼日利亞恐怖分子而成為一個恐怖主義國家，人們也不會因為美國運輸安全管理局幾個官員反應過度，而對所有的美國領導人持有偏見。

第三方

阿南德·艾耶在一家公司從事銷售貨幣兌換技術的工作。一位客戶說他的“公司”認為阿南德收費偏高?！拔覍λf，我們是和人談判，而不是和 公司 談判?！?阿南德說。他現(xiàn)在在舊金山當貨幣和股票交易員。阿南德告訴這位客戶，自己很樂意和那些認為費用過高的人談一談。原來，那些認為費用過高的人只是想讓阿南德“改進”貨幣兌換前臺的服務質(zhì)量。于是雙方達成了一個涉及公共關系和一些額外工作在內(nèi)的協(xié)議。費用依然保持不變。

幾乎在任何一場談判中都至少會有三個人 即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方通常指的就是這樣的人，無論是真實存在的或想象中的，即談判者認為自己必須以某種方式遵從的人。這些人也許是鬼魂和過去的精靈，也許是談判者告之以談判的對象 配偶、同事、朋友，在這些人面前，談判者需要保持面子。他也有可能是老板。問題的關鍵是，要想實現(xiàn)你的目標并獲得更多，你必須對這些人負責。

例如，就談判對方個人而言，他/她也許會同意你的意見，但他/她有一個不講道理的頂頭上司。在這種情況下，你可以和對方聯(lián)手找出理由去說服對方的頂頭上司。

斯科特·布羅德曼是一家大化學公司的一名銷售經(jīng)理。有一件事令他十分費解，一個新賬戶的采購代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)，原來他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評他?！彼箍铺卣f。

在斯科特的幫助下，這位采購代表讓其老板看到了行業(yè)標準以及他們的需求得到滿足的過程。“他告訴他的老板，這是他所能達成的最有利的交易?！彼箍铺卣f。最后對方同意了協(xié)議。

很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當你需要對某人施加影響，而又自認為沒有足夠的影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰。

20世紀70年代，伯納德·伯頓是紐約的一名律師，在一起訴訟案中，他代表一個承包商狀告在長島修建賽道的一名建筑商。由于這條名為薩?？瞬莸榈馁惖莱霈F(xiàn)了資金周轉難題，建筑商羅納德·帕爾停止向部分債權人償還債務。伯頓擔心帕爾在被告席上就債務問題不說實情，因為帕爾素來并非坦蕩直率之人。