關(guān)注他人還有一層含義，即當(dāng)你正在和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的代表進(jìn)行談判的時(shí)候，你的注意力應(yīng)該放在這個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)體成員身上，而不是他們所代表的公司或文化，也不是他們的性別、種族或宗教。每一個(gè)個(gè)體都是與眾不同、獨(dú)一無(wú)二的。當(dāng)你與他們交談的時(shí)候一定要將他們當(dāng)成個(gè)體看待。

許多談判類書籍和文章經(jīng)常被冠以諸如《如何與俄羅斯人談判》這樣的標(biāo)題。這樣的標(biāo)題有什么問(wèn)題嗎？這樣的標(biāo)題包含一個(gè)假設(shè)，即同一民族的所有人都一樣，沒(méi)有任何差別，無(wú)論他是俄羅斯人、日本人、中國(guó)人、法國(guó)人還是美國(guó)人等。對(duì)這樣的標(biāo)題，我的反應(yīng)是：“怎么，你是要和1.3億日本人談判嗎？”

事實(shí)上，你的談判對(duì)象是一個(gè)人或兩三個(gè)人，這幾個(gè)人也許或多或少地和你所代表的文化有相同之處。在談判中對(duì)你說(shuō)“不”或“行”的并不是整個(gè)文化或團(tuán)隊(duì)，而是有著自己觀點(diǎn)和獨(dú)特個(gè)人經(jīng)歷的個(gè)體。可以肯定的是，不同文化之間的各種規(guī)范存在很大差異，而規(guī)范這個(gè)概念過(guò)于籠統(tǒng)、不夠精確，它無(wú)法告訴你怎樣才能說(shuō)服坐在你對(duì)面的那個(gè)人。

的確，與你身旁的公司同伴相比，你也許會(huì)和來(lái)自蒙古的某個(gè)人有更多的共同之處，即使此人和你語(yǔ)言不通。

“所有的美國(guó)佬都特立獨(dú)行，好勝心極強(qiáng)；所有的日本人都善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這種看法顯然是錯(cuò)誤的?！蓖鯚槦樥f(shuō)。她是我們?cè)诘?0章提到的在南加州大學(xué)取得巨大進(jìn)步的談判者。

有一次，我感覺(jué)一位客戶不太高興。于是我問(wèn)他：“你怎么了？”對(duì)方回答說(shuō)：“我們不喜歡律師?！蔽揖褪且幻蓭煛Ｎ艺f(shuō)：“能告訴我是怎么回事嗎？”對(duì)方提起了他們?cè)?jīng)和辛辛那提的幾位律師有過(guò)不愉快的經(jīng)歷。

我告訴他們：“我有個(gè)好消息要告訴你們。我不認(rèn)識(shí)那些律師，和他們沒(méi)有任何關(guān)系，也不對(duì)他們負(fù)責(zé) 我就是我?！?/p>

憑什么你要為你的公司在過(guò)去10年所做的一切負(fù)責(zé)呢？或者，在你的職業(yè)領(lǐng)域或文化中，有人為未來(lái)100年或1 000年做過(guò)什么嗎？你的同胞或同事在10年前、20年前或50年前做了錯(cuò)事，有人愿意為他們背黑鍋嗎? 這不公平，更重要的是，這與談判毫無(wú)關(guān)系。

關(guān)注你面前的這個(gè)人，看看你和他目前能做什么。你力所能及的事情是什么？用這種方式考慮談判會(huì)讓你對(duì)自己的能力充滿信心。將所有你無(wú)法駕馭、會(huì)讓你產(chǎn)生挫折感的東西通通拋開(kāi)，專心處理自己力所能及的事情。這有助于你分清事情的輕重緩急，也有助于你將事情做好。如果有人說(shuō)公司文化會(huì)對(duì)談判起到影響，你可以回答說(shuō)：“也許吧。不過(guò)，你相信嗎，即使沒(méi)有公司文化，我也有可能作出滿足你的需求的決策，并作出言而有信的承諾?！?/p>

即使最極端的人也并非鐵板一塊。假設(shè)在1944年，你是波蘭的一名猶太人，你認(rèn)為所有的納粹都是惡魔。如果你遇到奧斯卡·辛德勒（Oskar Schindler），按理說(shuō)你就應(yīng)該沒(méi)命了，因?yàn)樾恋吕找彩且幻{粹。但是，這名納粹卻愿意拯救你的生命。不過(guò)你永遠(yuǎn)都不會(huì)向他開(kāi)口，因?yàn)樵谀阈闹?，所有的納粹都憎恨猶太人。

無(wú)論在事業(yè)上還是個(gè)人生活當(dāng)中，如果知道哪些人真正相同，哪些人真正不同，這將帶來(lái)多么有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)??！僅靠一些外部特征或表面上的社會(huì)交際關(guān)系是無(wú)法獲得這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。而一旦擁有了這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你就能和任何團(tuán)隊(duì)的成員建立關(guān)系，成功達(dá)成交易。對(duì)那些識(shí)人不明、技巧不足的談判者而言，這正是容易令他們失手的地方。

杰克· 德喬亞（Jack DeGioia）是喬治敦大學(xué)的校長(zhǎng)，有一年，他在沃頓商學(xué)院參加了我們舉辦的執(zhí)行談判力講習(xí)班。當(dāng)我們就上述觀點(diǎn)進(jìn)行討論的時(shí)候，他說(shuō)在2011年9月11日的恐怖襲擊事件之后，他做過(guò)一些有關(guān)阿拉伯裔美國(guó)人文化的研究。他注意到大約63%的阿拉伯裔美國(guó)人都信仰基督教。

換句話說(shuō)，這次研究以及隨后我們自己所做的研究發(fā)現(xiàn)，超過(guò)一半的阿拉伯裔美國(guó)人并不信仰阿拉伯文化中最重要的宗教 伊斯蘭教。相反，他們信仰的是西方文化中最重要的宗教 基督教。