莎倫·沃克（Sharon Walker）是我在沃頓商學(xué)院的一名學(xué)員，她的母親因患乳腺癌將不久于人世。雖然莎倫的孩子即將降生，但她知道自己的母親很可能等不到第一個外孫出生。于是她想讓母親朗讀兒童讀物并錄下來，這樣尚未出生的外孫們將來就能聽到祖母的聲音了。

“小時候，母親會模仿兒童讀物中的動物對話，這給我留下了特別美好的回憶。”莎倫說。她希望自己的孩子將來也能擁有這樣的美好記憶。

不過，莎倫不知道該怎樣向母親提這個要求。母親身患絕癥，家人的心情都十分沉重。如果莎倫的要求會讓母親的心情哪怕多增加一絲不快，也一定會遭到父親和妹妹的反對。因此，在我的課堂上，我們進行了一個角色轉(zhuǎn)換實驗（一場模擬談判），莎倫扮演自己的母親，她要盡力搞清楚母親此時的想法和感受。其他學(xué)員扮演莎倫，這樣莎倫就能直觀地看到自己是怎樣和母親進行談判的。莎倫的特殊要求是，既不想讓自己在家人眼中顯得自私，也不愿意增加母親的心理負擔(dān)。

通過這個角色轉(zhuǎn)換實驗，莎倫明白了，盡管母親也許永遠都見不到自己尚未出生的外孫，但她還是非常希望自己能在外孫將來的生活中留下一些記憶。莎倫還明白了，母親在內(nèi)心深處其實非?？释麑⒆约豪首x兒童讀物的聲音錄下來。不過，莎倫也知道母親很害怕，而且心中非常悲傷。她的母親住在3 000英里之外的加利福尼亞，無法自己完成朗讀的錄音工作。

莎倫還意識到，如果自己前往加利福尼亞，陪伴母親一段時間，母親就能完成朗讀的錄音工作。她會幫助母親回憶自己小時候和母親一起閱讀兒童讀物的那些美好時光，她會告訴母親全家人是怎樣不敢相信她患上了癌癥，但她絕不會直接對母親說她可以給外孫留下一份特殊的遺產(chǎn)。她會說：“無論如何，你難道不想給自己的外孫讀幾個故事嗎？”“難道你不想讓他們聽到你的聲音嗎？”

莎倫是在利用自己的母親、以便從母親身上得到自己想要的東西嗎？當(dāng)我把這個故事講給全班學(xué)員聽的時候，有些人認為的確如此。然而正確答案當(dāng)然并非如此。難道莎倫是要在談判中獲勝嗎？難道朗讀兒童讀物會讓她母親輸?shù)粽勁袉?？?dāng)然不是。從更寬泛的意義上說，難道我們應(yīng)該以雙贏或你輸我贏為標(biāo)準(zhǔn)來談?wù)撨@個問題嗎？事實上，在談判中，這都是些毫不相關(guān)的問題。這些問題沒有真正捕捉到談判過程中真實發(fā)生的動態(tài)關(guān)系。真正相關(guān)的是各種情感因素以及和當(dāng)前談判毫無關(guān)系的一些東西。

當(dāng)你給自己所愛的人送禮物的時候，究竟誰的收獲更大？當(dāng)?shù)赇伿圬泦T因為你是一整天來第一個對她態(tài)度友善的人而給你優(yōu)惠的時候，究竟誰的收獲更大？這比那些故弄玄虛的術(shù)語復(fù)雜得多，只有對人和情境進行深入了解和研究后才能搞清楚。

在莎倫的例子中，等莎倫從學(xué)?；氐郊永Ｄ醽喌臅r候, 她母親的病情已經(jīng)嚴(yán)重到無法朗讀了，雖然此時莎倫已有把握能說服母親。然而，她母親已無法發(fā)聲。最終，莎倫的母親沒有完成朗讀錄音就去世了?，F(xiàn)在，莎倫在波士頓擔(dān)任一名高科技戰(zhàn)略顧問，她說真希望自己當(dāng)時就學(xué)會了那些談判策略和技巧，那樣她就能在母親去世之前說服母親了。

不過現(xiàn)在莎倫把自己所學(xué)到的談判策略和技巧教給了自己的孩子們，兩個男孩，一個女孩，分別是5歲、7歲和9歲。她教給孩子們尤其要學(xué)會理解和關(guān)注他人的感受。莎倫說，他們現(xiàn)在進步都很大。還有一點也很重要，那就是莎倫在剛才所描述的談判中并未實現(xiàn)自己的目標(biāo)，因為她母親沒能朗讀錄音就去世了。這不是一個理想狀態(tài)下的談判過程，你也不應(yīng)該指望談判過程會始終處于理想狀態(tài)。但是，如果你能堅持運用那些談判策略和技巧，你的生活將會以很多你無法預(yù)知的方式變得更加美好。所以，現(xiàn)在就開始運用這些談判策略和技巧吧。不要再猶豫了。

改變你的生活

我經(jīng)常聽到有學(xué)員說談判課程改變了他們的生活。成功的談判會讓你受益匪淺：增強自信心、找到解決問題的具體方法、更好地掌控自己的生活、獲得更多的錢、心境更加平和豁達。