你需要幫助對方確立談判目標、滿足其需求并爭取更多。大多數強勢頑固的談判者都缺乏技巧，除了強勢頑固以外，他們沒有別的方法。除非對方向你表明他們敗局已定，否則你都應該努力去幫助他們。這并不意味著你會承擔很大的風險。以漸進的方式前進一小步，看看會有什么結果。問一下：“你們愿意達成一個對我們雙方都合理的協議嗎？”如果對方愿意，接下來確定雙方應以怎樣的方式達成協議。

鮑勃·伍爾夫（Bob Woolf）是一位退休的體育巨星經紀人，他在一次談判中直截了當地對對方說：“在我這里，有一件事沒有任何商量的余地。那就是我們一定要滿足你們的利益需求?！碑攲Ψ奖憩F出驚訝的時候，他就會接著說：“我們之所以要滿足你們的利益，是因為如果我們不這樣做，你們也就不會滿足我們的利益。我是個十分自私的家伙。我只是想讓自己的利益得到滿足?！?/p>

堅持不懈

一場談判，只有你說結束，它才會結束，否則絕不會提前結束。無論對方對你說多少次“不”，多少次和你意見不一致，多少次難為你，通通沒有關系。要始終鎖定于你的目標（在不會給對方帶來困擾的情況下）?？偠灾?，堅持不懈就是要集中所有精力，想盡一切辦法，最終實現自己的目標。

如果對方對你的堅持不屑一顧，你可以說：“那好吧，我不過是在盡力實現我的目標而已。還有什么更好的方法嗎？”有些人可能不愿幫助你。但愿意幫助你的人要比你想象中的多，他們會讓你繼續(xù)嘗試下去，直到最后讓你滿意而歸。

在我的第一堂課上，學員們?yōu)槟臣虑槎M行談判的時候，往往只嘗試幾次就放棄了。但到這門課程快結束的時候，他們會嘗試無數次。每一次的嘗試方法都會發(fā)生細微的變化。

迭戈·埃切托需要重新預訂從費城飛往邁阿密的航班機票。前一天，一場暴風雨讓他沒能趕到機場，因而錯過了當天的航班。他想讓達美航空公司免掉他150美元的航班改簽服務費。他打了13次電話，前12次的回答都是“不行”，最后一次對方終于回答說“好吧”。這個過程雖然花了一個半小時，但他卻省了150美元?！皯B(tài)度要好，而且還要堅持不懈?！钡暾f。迭戈現在在華盛頓幫忙料理家族的食品生意。“當對方對你說 不行 的時候，問一問 為什么不行 。我隨時都作好了談判的準備?！?/p>

杰克·卡拉漢，工商管理碩士出身的一名高級主管，曾是我在紐約大學的EMBA課程的一名學員，在他眼里，蘇斯博士的經典之作《綠雞蛋和火腿》（Green Eggs and Ham）是有史以來有關毅力的最好的書籍之一。我很贊同這一看法。央求了一百多次，被拒絕了一百多次之后，終于開心地吃到了綠雞蛋和火腿?！敖裉焱砩衔医o我一歲的孩子讀了七遍這個故事，那可是個很有毅力的小家伙。”杰克說。

只要有毅力就會更有自信：相信自己什么都能做到。我的學員們認為他們從我的課堂上獲得的最大收獲就是自信心。蒂姆· 埃薩伊通過運用自己在課堂上所學到的談判策略，成功得到了25%的獎金。從談判課上獲得的自信改變了他的一生。

科琳·索倫蒂諾獲得了自信去對她的丈夫鮑勃說，而不是向他嘮叨，他曾答應由他購買家里的食物，以便讓她有時間學習。她說：“我沒有吵鬧，只有這一次我沒有鬧情緒?！笨屏照f，自從那次談判之后，十幾年來家里所有的食物一直都是由鮑勃購買?！斑^去當我提要求的時候，我總會感到內疚。”科琳說?，F在的她在自己的家族企業(yè)“華爾街通道”經紀公司任總經理?！艾F在我做事的時候總有辦法讓自己變得更強大。”

你必須找出更深層次的動機

人們在生活中做一些最重要的事情并不是為了金錢，也不是為了滿足合理的利益，而是為了從中獲得某種感受。包括痛苦在內的情感和精神上的回報都是談判過程必不可少的一部分。