如果你對談判準備充分，富有實踐經(jīng)驗，對方一定會感受得到。這樣他們就會給你更多，無論你從哪里開始談判。

當然，你必須要有意識地作出談判決策。我們的調(diào)查顯示，大多數(shù)人認為自己一周用于談判的時間大約為14小時。事實上，幾乎所有人一周用于談判的時間都超過了40小時。對于其余那些談判，人們只是沒有意識到而已。你越有意識地運用談判策略，就會爭取越多。

學(xué)習(xí)這些談判策略的過程并非是直線型的。這就是為什么在本書不同的情境中，我會不斷地對一些觀點進行重復(fù)的原因，目的是讓你更好地理解你要干什么。我發(fā)現(xiàn)，給學(xué)員介紹一個新觀點的時候，只有稍后再以一種稍稍不同的方式重復(fù)這個觀點的時候，學(xué)員們才會學(xué)到更多。從這個意義上說，本書的呈現(xiàn)方式就像一本教程。你可以將自己的行為拆解，仔細審查每一部分，對之進行改進，然后再將其全部組裝起來。

這就像是學(xué)習(xí)一種體育運動。要想做得更好，就要對運動的每個部分都了如指掌，將注意力集中在克服自己的弱點上，然后再把各部分組合起來。學(xué)習(xí)彈鋼琴或開車的過程也與此相似。

在不同的情境中，起作用的談判策略和工具也不相同。但是，用以組織談判過程的那三個問題對所有的談判都是適用的：無論是在一家熟食店要求優(yōu)惠，還是要達成一宗10億美元的交易。這就是為什么出色的談判者可以通過談判獲得一切，而蹩腳的談判者則什么也得不到。

如果不使用本書所介紹的各種談判策略，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也會犯錯誤。談判是一個剛剛崛起的、正在逐漸發(fā)展的新領(lǐng)域。僅憑良好的直覺和本能行事是遠遠不夠的。

因此，一定要使用談判準備清單。參加每一場談判都將清單隨身帶上。找出自己在上一場談判中的亮點和失誤之處，并對清單進行改進。要經(jīng)常這樣做。一次只練習(xí)一種策略，看看會產(chǎn)生怎樣的效果。從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，然后再次進行實踐。

每個人都能從談判訓(xùn)練中受益

從本質(zhì)上來講，本書是一門系列性的輔導(dǎo)課程，其目的是幫助所有人達到他想達到的談判水平，提高他們的談判能力。每個人都需要接受談判輔導(dǎo)。實際上，你越是精通某事，就越需要一位指導(dǎo)者幫助自己保持強大的競爭力。

想象一下奧運會游泳冠軍邁克爾·菲爾普斯，或7次環(huán)法自行車賽冠軍得主蘭斯·阿姆斯特朗。當阿姆斯特朗獲得冠軍的時候，他會說“好了，獎杯已經(jīng)到手了，我不必再練習(xí)了”這樣的話嗎？當然不會！任何一個正在談判的人都不會說這樣的話，無論談判內(nèi)容是一宗百萬美元的合同，還是一件丟了一個紐扣需要退回到干洗店的襯衣。

伊蘭·羅森堡是費城一名經(jīng)驗豐富的律師，他曾報名參加我的談判課程，以提高自己的談判技巧。剛上了一節(jié)課，他就前往墨西哥去重談一宗擱置已久的交易。根據(jù)自己在課堂上的所學(xué)，他并沒有開門見山直接進入交易條款的討論，而是努力去了解對方的詳細情況 他的希望、夢想、擔憂等。他的這種做法起初讓對方大吃一驚，但隨后對方就向他敞開心扉，告訴伊蘭自己當時的困擾。結(jié)果呢？“我們達成了協(xié)議，”伊蘭說，“這宗交易價值2 000萬美元呢?！?/p>

通過對這些談判方法的學(xué)習(xí)，你很快就能通過實踐和自我實踐反饋情況進行自學(xué)。你會不斷進步。

但是，為了實現(xiàn)你的談判目標，你還需要幫助對方變得更好。

這聽起來也許有違常理。然而，如果對方的談判水平不高，他們是不太可能與你達成協(xié)議的。或者他們會在協(xié)議達成后千方百計地修改協(xié)議或拒不履行協(xié)議。如果對方對談判結(jié)果不滿意，你就無法爭取更多。

你要幫助對方的另一個原因是，大多數(shù)談判者不知道如何制訂或?qū)崿F(xiàn)自己的談判目標。他們不懂得如何傾聽，也不明白如何發(fā)現(xiàn)其他人腦海中的想法。這些談判者大都具有對抗性和防守性的特點，而且其談判態(tài)度不正確。