事實上，你想要的也許是一個“我輸你贏”的結(jié)果。你想在今天輸給對方，這樣才會在明天從對方那里爭取更多。也許你想要的是一個“雙方皆輸”的結(jié)果，這樣你們雙方才能體會到彼此的心情。也許你想要的是一個“我贏你輸”的結(jié)果，目的就是給他們一個教訓(xùn)，讓他們在下一次談判中有不一樣的表現(xiàn)。

不要因為其他事情而分心或被蒙蔽 比如彬彬有禮、寸步不讓、容易情緒化等。永遠(yuǎn)不要將視線從自己的目標(biāo)上移開。目標(biāo)是你在談判接近尾聲的時候想要獲得而現(xiàn)在尚未獲得的東西。

有關(guān)如何實現(xiàn)談判目標(biāo)的文獻(xiàn)已有很多。研究表明，在能夠為自己所做的事情當(dāng)中，確立目標(biāo)是其中最重要的一件。人們發(fā)現(xiàn)，僅僅靠確立目標(biāo)這樣一個舉動，談判者的表現(xiàn)可以提升25%以上。

明白自己需要找出目標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)的人并不在少數(shù)，這一點我們已經(jīng)看到了。但我們沒有看到的是：明白這個道理的這些人卻并不這樣做！他們之所以沒有這樣做，是因為他們并未將注意力放在目標(biāo)上。他們沒有這樣做是因為他們分心了。即使他們最終開始這樣做了，他們也無法實現(xiàn)目標(biāo)，因為他們會在中途迷路。

有些公司高管會擺擺手，對這條建議不屑一顧。他們說：“我們還在商學(xué)院當(dāng)學(xué)生的時候就學(xué)過這些。”那么問題是，他們?yōu)楹尾蝗ヅ崿F(xiàn)自己的目標(biāo)呢？

做事要專心致志、井然有序，這十分重要。僅僅嘴上說要“實現(xiàn)自己的目標(biāo)”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須清楚地知道如何才能做到這一點。你要做的頭一件事就是確定自己的談判目標(biāo)是什么，在談判一開始就要對此做到心中有數(shù)，而且還要在談判過程中不斷提醒自己。

當(dāng)你去商店購物時，你的目標(biāo)是什么？提前搞清楚這一點會讓你避免因沖動消費而浪費金錢。和家人商量度假計劃的時候，你的目標(biāo)是什么？是為了證明誰對誰錯嗎？是為了其他事情而懲罰他們嗎？還是為了制訂一個切實可行、讓所有人都能皆大歡喜的度假計劃？

你曾多少次在會議上問過這樣的問題：“什么是你想在這次會議結(jié)束的時候想要得到而現(xiàn)在尚未得到的東西？”如果你以前從未問過這樣的問題，那現(xiàn)在就試著問一問吧，保證非常有效。盡管人們有時候會說謊話或拒絕回答，但一般而言，人們大多都會告訴你。然后，你會迅速得知：每個人是否認(rèn)為他們在開同一個會議，有著同樣的目標(biāo)？談判目標(biāo)中一個極其細(xì)微的差異，都有可能導(dǎo)致談判以一片混亂收場。

把目標(biāo)寫下來，隨時提醒自己。也請你的朋友和同事提醒你。不僅是在談判一開始要這樣做，而且在整個談判過程中都要如此。

沒有談判目標(biāo)就像上了一輛不知要開往何方的汽車。不查看談判目標(biāo)就像在整個旅途中不查看地圖一樣。在會議中途或某個活動中途，人們往往很容易分心，因為新的信息會不斷涌現(xiàn)。如果你不隨時查看自己的目標(biāo)，你實現(xiàn)目標(biāo)的可能性會因此而越來越小。即使你對對方或?qū)Ψ降墓玖私獾靡磺宥灿谑聼o補(bǔ)。

我認(rèn)識的一位公司高級主管，她受雇于美國一家頂尖公司，就任該公司的戰(zhàn)略副總裁。剛一到任，她就給公司其他12名高級主管發(fā)了一個通知，讓他們將各自為公司制訂的發(fā)展目標(biāo)帶到會議上來。

接到通知后，該公司的首席執(zhí)行官把她叫來說道：“少安毋躁，你初來乍到，但我們已在公司工作多年 我們很清楚公司的發(fā)展目標(biāo)是什么。”

“您說得很有道理，”這位新任副總裁說，“但是，我的職責(zé)范圍就是公司戰(zhàn)略工作。我向您保證，如果您允許我開這個會，我一定會讓您看到這樣做的好處。而且這個會并不會占用很長時間。”首席執(zhí)行官同意了。

12位高級主管帶著他們各自為公司制訂的發(fā)展目標(biāo)前來開會。這位新任副總裁將這些目標(biāo)一條一條地寫在了題板上。結(jié)果，12位高級主管看到，他們所制訂的目標(biāo)事實上并非統(tǒng)一的1個，也并非2個、3個、4個，而是多達(dá)14個。而且大部分目標(biāo)還彼此矛盾。“噢，天哪?！彼麄凅@呼道。