談判目標越具體越好?！拔蚁肴ブゼ痈缡小币取拔蚁肴ヒ晾Z伊州”更具體、更有效?！白屛覀儼涯硞€人送上月球”要比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我希望我的考試成績至少全都是中等以上”相比，“我希望大學畢業(yè)”這個目標就不夠清楚具體。

人們經(jīng)常這樣認為：只有犧牲別人的利益才能實現(xiàn)自己的目標。不僅要考慮自己的目標，還要考慮對方的目標，否則對方很快就不再像從前那樣慷慨大方。如果你是以犧牲長遠利益為代價實現(xiàn)了今天的目標，那你就是自斷前路。本書的一個重要思想是：在任何時期，不僅要實現(xiàn)自己的目標，同時還要幫助所有相關(guān)的人實現(xiàn)他們的目標。

一旦你確立了你的目標，不斷問自己：“我現(xiàn)在的行為是否有利于實現(xiàn)我的目標？”這個問題很重要。在這個世界上，不會問這個問題的人隨處可見。這些人容易情緒化，容易分散注意力，或壓根沒這樣想過。這個問題適用于你，也適用于你密切關(guān)注的談判對手。

安杰拉·阿諾德的父親患了中風。他還沒有完成康復(fù)治療就想出院。現(xiàn)已是一名顧問的安杰拉當時問她父親回家最想干的是什么?！板蘖指??！彼赣H說。林戈是她父親養(yǎng)的小狗。安杰拉說：“你想遛林戈，那很好，但如果你現(xiàn)在出院，你就沒法遛林戈?！彼嬖V父親，如果他完成康復(fù)治療，出院后就可以不用別人協(xié)助自己行走，那樣就可以遛林戈了。安杰拉讓父親看到，如果按照他的方案，他就無法實現(xiàn)自己的目標。安杰拉的父親最后順利地完成了康復(fù)治療。

這是一個對競爭力所下的新定義：實現(xiàn)自己目標的能力。這個新定義與幾個世紀以來所形成的商業(yè)思維大相徑庭。即使在今天，蘇格蘭經(jīng)濟學家亞當·斯密（1723~1790）的經(jīng)濟學理論依然占據(jù)主導(dǎo)地位。亞當·斯密被廣泛尊稱為現(xiàn)代經(jīng)濟學之父，他對競爭力的看法是：實現(xiàn)自我利益最大化的能力。自此之后，競爭力就被視為獲取實力、戰(zhàn)勝對手的能力，成王敗寇，毫不留情。后來有人將這種觀點稱為“經(jīng)濟達爾文主義”。

現(xiàn)在，最“具有競爭力的人”的經(jīng)濟達爾文主義已經(jīng)過時，取而代之的是約翰· 納什（John Nash）的博弈理論。約翰·納什是普林斯頓大學的數(shù)學家，他曾獲得1994年的諾貝爾獎，因為電影《美麗心靈》（A Beautiful Mind）而廣為人知。

納什用數(shù)學方法證明了瑞士哲學家讓 雅克·盧梭（Jean-Jacques Rousseau）于1755年提出的理論，即當行動各方協(xié)同合作時，整體利益的規(guī)模幾乎總是會越變越大，因此每一方都能分得比其孤軍奮戰(zhàn)時更多的利益。典型的例子是4個獵人打獵，如果單獨行動，每人只能打到一只兔子，但如果共同合作，他們就可以打到一頭鹿。

現(xiàn)在，精明的競爭者們無論何時都會盡可能和對手進行合作。想一想強力筆記本電腦（PowerBook）吧，這可是IBM、蘋果和摩托羅拉幾大巨頭公司共同開發(fā)的成果。再想想制藥企業(yè)之間的科研戰(zhàn)略聯(lián)盟或營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。研究表明，在將近90%的時間里，與傳統(tǒng)的、“充滿競爭的”、非贏即輸?shù)沫h(huán)境相比，人們在互相合作的環(huán)境中表現(xiàn)要更出色。換句話說，經(jīng)常處于競爭狀態(tài)下通常并不能真正提高你的能力。

對此你也許不太相信，你會說，有些整體利益根本無法變大，而且如果一方獲勝，那另一方必然會遭受損失。如果我讓你舉一個例子，我得到的頭號例子往往是土地的例子。對這個例子，我會說：“很好，如果土地對你而言很重要，那剛果歸你好了，日本歸我。”換句話說，并非所有的土地都一樣。競爭的方式有無數(shù)種，不要因固守一個方向而讓自己深陷困境。

再說一遍，要把談判目標寫下來，并隨時查看。