4. 讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的。這一方式完全靠自我實(shí)施。如果你愿意，你可以深入了解對(duì)方的情感世界和對(duì)方的“非理性狀態(tài)”。幾乎每個(gè)人都是通過(guò)自己的感覺(jué)和知覺(jué)來(lái)看待世界。當(dāng)出現(xiàn)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候，人們通常就會(huì)感情用事 無(wú)論表現(xiàn)明顯與否。與基于利益的談判相比，將情感因素考慮在內(nèi)的談判的含義要更寬泛。這種談判涵蓋了所有的需求 一張將人們想要的全部收納在內(nèi)的完整的大菜單 從合理的到不合理的。當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你在意他們的感受時(shí)，他們就會(huì)更愿意傾聽(tīng)，也就更容易被打動(dòng)、被說(shuō)服。

以我的經(jīng)歷，幾乎沒(méi)有人在談判中承認(rèn)或運(yùn)用這種方法。想象一下，彼此對(duì)立的律師、彼此都擁有出色運(yùn)動(dòng)員的體育界老板，或者美國(guó)和伊朗，如果他們?cè)谡勁袝r(shí)這樣說(shuō)：“在我們坐下來(lái)正式討論議題之前，你們大伙兒感覺(jué)怎樣？高興嗎？你們最喜歡吃什么？你們的家人好嗎？”難以想象吧。然而，要想達(dá)到最佳談判結(jié)果，這正是我們需要做的。貫穿本書(shū)始終，你將會(huì)看到，那些這樣做的人們?cè)谡勁械臅r(shí)候更加成功，爭(zhēng)取到的也更多。

所有這些內(nèi)容 談判策略、談判技巧、談判模式、談判態(tài)度 放在一起就是一個(gè)談判過(guò)程。這個(gè)過(guò)程是一種和他人交談的方式，是表現(xiàn)自己的一種方式，是可以幫助你獲得更滿意的結(jié)果的方式。雖然它是一種獨(dú)立的技巧，但這個(gè)過(guò)程旨在成為你生活中的一部分；讓成功的談判變得和普通談話一樣自然。這個(gè)過(guò)程并非必須要坐在談判桌前或在一個(gè)正式場(chǎng)合下才能完成。這個(gè)過(guò)程就是你的生活。

在不同的情境下，事實(shí)也會(huì)隨之發(fā)生變化。但上述談判過(guò)程不會(huì)隨之發(fā)生變化。把握好這一點(diǎn)能使你在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，與任何對(duì)手就任何問(wèn)題進(jìn)行談判。

我在上課前幾分鐘會(huì)問(wèn)學(xué)員們：“今天有誰(shuí)談判了？”談判內(nèi)容是什么并不重要，無(wú)論是有關(guān)一份熱狗還是一份炙手可熱的工作。每件事都能以同樣的方式被分解成談判的基本要素。對(duì)這些要素進(jìn)行仔細(xì)檢查、學(xué)習(xí)，然后再將其重新組裝起來(lái)，以便在更高的層面進(jìn)行談判。

想一想，如果你能在談判開(kāi)始前花上10~15分鐘瀏覽一下談判準(zhǔn)備清單，思考一下每種策略在此種情形下應(yīng)該如何加以運(yùn)用，那你的談判效果會(huì)比原來(lái)好多少倍呢？你是否已找全了有關(guān)對(duì)方的信息？你的目標(biāo)是否清晰明確？在實(shí)行循序漸進(jìn)式策略的時(shí)候，你的節(jié)奏是否掌握得合理？之后，你要根據(jù)談判準(zhǔn)備清單對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，準(zhǔn)備清單也許需要稍微調(diào)整一下。最后你要從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一次談判作好準(zhǔn)備。

這個(gè)過(guò)程稱為“歸納式”過(guò)程：先從具體情境開(kāi)始，然后選擇相應(yīng)的、很有可能最有效的談判策略和技巧。你可以將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到下一場(chǎng)談判當(dāng)中。例如，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，在某種談判情境中談判準(zhǔn)則非常有效；而在另一種情境中，起作用的卻是人際關(guān)系；在第三種情境中，關(guān)注談判個(gè)體的需求才是談判獲得成功的關(guān)鍵所在。

現(xiàn)在，讓我們開(kāi)始瀏覽那份談判準(zhǔn)備清單，這樣我才能說(shuō)服你，讓你換一種思路。

談判目標(biāo)

這是本書(shū)與你有可能在其他地方讀到的有關(guān)談判的書(shū)籍的一大不同之處。目標(biāo)不僅僅是可以加以運(yùn)用的又一個(gè)談判工具。目標(biāo)是談判終極目的。談判是為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。其余一切都必須服從于這個(gè)目標(biāo)。

目標(biāo)是你要努力去實(shí)現(xiàn)的東西。不要努力去建立人際關(guān)系，除非這種關(guān)系能讓你更接近自己的目標(biāo)。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何東西，除非它們能讓你更接近自己的目標(biāo)。不要給予或收集信息，除非這會(huì)讓你更接近目標(biāo)。

這是十分關(guān)鍵的一點(diǎn)。談判的目的不是為了實(shí)現(xiàn)“雙贏”或建立一種“人際關(guān)系”，或達(dá)成一致意見(jiàn)，除非這些和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是一致的。“雙贏”這個(gè)詞已被過(guò)度使用，它聽(tīng)上去讓人隱約有種操縱的感覺(jué)。當(dāng)有人對(duì)我說(shuō)：“讓我們大家努力實(shí)現(xiàn)雙贏的局面吧?！蔽铱倳?huì)這樣想：“看來(lái)他們是想從我這兒得到些什么。”

談判的要點(diǎn)是爭(zhēng)取自己想要的東西。在談判中，如果人際關(guān)系無(wú)助于你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，那又何必去建立人際關(guān)系呢？如果對(duì)方不斷地?fù)p害你的事業(yè)，你又何必努力去爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果呢？