談判的新定義

讓我們從談判的新定義開(kāi)始我們的談判之旅吧。首先，給談判下定義要準(zhǔn)確得當(dāng)。“談判”、“勸說(shuō)”、“溝通”、“推銷(xiāo)”，這些詞語(yǔ)所表示的行為之間并沒(méi)有差異。因?yàn)檫@些行為的過(guò)程都應(yīng)該是一樣的。也就是說(shuō)，這些行為都應(yīng)從目標(biāo)開(kāi)始，都應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注人，而且要因時(shí)因地制宜。

讓我們摒棄這樣一些談判辭令，如“作出一系列的相互讓步”或“找到一個(gè)積極的解決問(wèn)題的范圍”。那種認(rèn)為人要么是“樂(lè)于合作”要么是“爭(zhēng)強(qiáng)好勝”的看法并不正確。人的行為往往由具體情境決定。而人和具體情境并非配合無(wú)間、默契十足。

我們給談判下定義的方式將會(huì)有助于你整理自己實(shí)際需要做的事情，并讓你更清楚地看到談判的過(guò)程。這個(gè)新定義有4個(gè)層次，第一層最簡(jiǎn)單淺顯。

談判是這樣一個(gè)過(guò)程：

1. 迫使對(duì)方按照你的意愿行事。這包括使用威脅、暴力、蠻橫無(wú)理，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用。這當(dāng)然是談判 因?yàn)槟阋呀?jīng)用這樣一種方式說(shuō)服了對(duì)方，至少暫時(shí)如此。如果對(duì)方不按照你的方式來(lái)做，你就會(huì)將他們揍得鼻青臉腫。這種方法有時(shí)的確管用：人們?cè)诟鞣N戰(zhàn)爭(zhēng)中取得了勝利，使用武力有時(shí)會(huì)令人占盡上風(fēng)。

利用權(quán)力存在的主要問(wèn)題并非它不起作用。只要拿出20萬(wàn)億美元做軍費(fèi)，美國(guó)也許就可以在中東為了可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)為所欲為。只要以無(wú)窮無(wú)盡的資源為代價(jià)，美國(guó)也許就可以在阿富汗或世界上其他任何地方為所欲為。但問(wèn)題是，使用武力的代價(jià)實(shí)在太高昂了，武力亦不會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)大，而且，要想讓對(duì)方長(zhǎng)期保持順從狀態(tài)，這需要相當(dāng)漫長(zhǎng)的一段時(shí)間。因此，我們要問(wèn)以下問(wèn)題：武力是利用自身資源的最佳方式嗎？武力是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的最簡(jiǎn)單的途徑嗎？例如，如果你使用了暴力，但并未將對(duì)手徹底打垮，那對(duì)方也許會(huì)繼續(xù)與你抗衡。如果你威脅對(duì)方，對(duì)方也會(huì)找到一種方式來(lái)還擊你。通常的情形是，你只是用這種方法壓制住對(duì)方，讓他們不會(huì)在今天還擊罷了。

在個(gè)別的、特殊的情境之中，赤裸裸地動(dòng)用權(quán)力也許可以理解。但是，看到電視或電影中的情節(jié)，或聽(tīng)到一些領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)法，你會(huì)認(rèn)為這是人們的自由選擇。事實(shí)上，動(dòng)用權(quán)力并不是最理想的選擇。畢竟，這一選擇并不像其他選擇一樣有利可圖或高度有效。在法庭上與他人對(duì)抗會(huì)付出沉重的代價(jià)，看看這個(gè)你就明白了。

2. 讓對(duì)方按照你的思路思考。這個(gè)層次比第一層次要好一些：讓對(duì)方從你的想法中看到合理的利益。這就是被稱(chēng)為“基于利益的談判”， 它在許多談判類(lèi)書(shū)籍中十分常見(jiàn)。

然而，在現(xiàn)實(shí)世界中，僅靠這種談判通常無(wú)法獲勝。在大部分重要的談判中，情緒因素占有很大的比例。人們經(jīng)常會(huì)做出許多不理性的行為。對(duì)對(duì)方而言，這場(chǎng)談判越重要，基于利益的這種談判就越不起作用。家庭成員對(duì)去哪兒度假所產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，或者同事對(duì)辦公室的分配所引發(fā)的爭(zhēng)論，這些問(wèn)題僅靠基于利益的這種談判是很難解決的。將注意力集中在了解理性的人認(rèn)為有效的談判方式，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

接下來(lái)，我們將去了解，在談判、勸說(shuō)以及溝通的過(guò)程中，真正起作用的究竟是什么。在和他人進(jìn)行談判的過(guò)程中，這才是通往成功的起點(diǎn)。

3. 讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念?，F(xiàn)在，你看待世界的方式與對(duì)方相同。你正在想辦法要改變對(duì)方的觀念。你正在從對(duì)方腦海中的圖像入手。想說(shuō)服對(duì)方改變觀念，這是正確的起點(diǎn)。

錯(cuò)誤的觀念 通常是溝通失敗造成的 會(huì)在每一天、每個(gè)地方導(dǎo)致沖突和談判破裂。對(duì)成功的談判而言，了解對(duì)方的觀念是其中必不可少的基本環(huán)節(jié)。之后，你便可以采用漸進(jìn)式策略逐漸轉(zhuǎn)變對(duì)方的觀念。這樣會(huì)有效縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判的自我實(shí)施能力，使談判更輕松順利。