第一，當(dāng)你用赤裸裸的權(quán)力去壓制對(duì)方的時(shí)候，雙方的關(guān)系通常會(huì)終止。對(duì)那些企圖強(qiáng)迫他人做違背自己意愿的事情的人們，沒(méi)有人愿意與之打交道。第二，這種觀點(diǎn)傳達(dá)出一種錯(cuò)誤信息 一種充滿緊張、爭(zhēng)斗和沖突意味的信息。這會(huì)大大損害雙方的利益，因?yàn)樵谶@種情形下，人們通常會(huì)竭力去保護(hù)自己，而不是采取建設(shè)性的行動(dòng)。第三，赤裸裸地運(yùn)用權(quán)力會(huì)招致他人的報(bào)復(fù)，無(wú)論是當(dāng)前還是以后，無(wú)論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”，還是世界各地頻頻出現(xiàn)的人體炸彈。第四，如果對(duì)方心懷不滿，運(yùn)用權(quán)力會(huì)讓你付出高昂的代價(jià)，這一點(diǎn)在下文當(dāng)中將會(huì)說(shuō)明。最后一個(gè)問(wèn)題，如果濫用權(quán)力，那么，一旦為對(duì)方所知，你的權(quán)力就會(huì)失去力量。

運(yùn)用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙，要在得到他人的認(rèn)可后（例如在軍隊(duì)里或法庭上），而且運(yùn)用權(quán)力的目的是實(shí)現(xiàn)公平公正。只有懂得權(quán)力平衡的道理，才能明白如何在談判中達(dá)成公平，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。本書(shū)中的談判策略可以讓你變得更加強(qiáng)大，而真正重要的一點(diǎn)是如何運(yùn)用談判策略。從本質(zhì)上說(shuō)，這些談判策略在道德上是中立的：既可被用來(lái)行善，也可被用來(lái)作惡，就像手術(shù)刀或菜刀。如果談判對(duì)手強(qiáng)硬頑固、處事不公，或企圖利用權(quán)力傷害你，那增強(qiáng)自己的權(quán)力以便與之抗衡是可以理解的。例如，對(duì)飽受欺壓的顧客而言，這是用來(lái)對(duì)付不良公司的一種有效手段。如果談判對(duì)手不講公平，向你施以高壓，尋求其他解決途徑也未嘗不可。但是，你必須始終保持頭腦清醒，小心謹(jǐn)慎，避免濫用權(quán)力。

就像我們?cè)谙旅鎸?huì)看到的，運(yùn)用權(quán)力或手段也是一種談判技巧。只是這種談判技巧通常不是很好。這種談判技巧成本更高昂，而且自我約束能力較差。如果我能說(shuō)服你心甘情愿地做某事，我所花費(fèi)的成本通常不會(huì)很高。但是，如果我無(wú)法做到這一點(diǎn)，我也許就要轉(zhuǎn)而求助于局外一方，例如請(qǐng)一位律師來(lái)為我游說(shuō)。如果這名律師也無(wú)法說(shuō)服你，該律師也會(huì)轉(zhuǎn)而向局外另一方求助，例如法官或陪審團(tuán)。這名律師會(huì)先和自己求助的對(duì)象進(jìn)行談判，然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，這期間仍然需要談判。但是，加入談判的人員和力量越多，談判成本也就變得越高。在不得已的情況下，這種方法也許可以一試，但絕不能作為談判的首選方法，更不能下意識(shí)地就選擇這種方法。本書(shū)的前提是，通過(guò)運(yùn)用更有效的談判技巧，你可以憑自己的能力去說(shuō)服更多人心甘情愿地做事。

上述那些無(wú)形的談判策略可以讓你在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，你應(yīng)該和談判對(duì)手一起分享這些策略。這樣，他們才不會(huì)產(chǎn)生被操縱的感覺(jué)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你也會(huì)爭(zhēng)取更多。

本書(shū)與“談判協(xié)議的最佳替代方案”（BATNA），或其他似乎順手拈來(lái)的一些術(shù)語(yǔ)無(wú)關(guān)。事實(shí)上，“談判協(xié)議的最佳替代方案”這個(gè)詞讓人們更多地關(guān)注轉(zhuǎn)身離開(kāi)，而不是和談判對(duì)手一起制定出更好的解決方案。我經(jīng)常說(shuō)：“讓我們假設(shè)人人轉(zhuǎn)身走開(kāi)后問(wèn)題都能得到很好的解決。如果那樣的話，我們是否能從談判中爭(zhēng)取更多？”

“談判范圍”是另一個(gè)不如人們想象中那么有用的概念。你也許知道貨幣領(lǐng)域討價(jià)還價(jià)的范圍：買(mǎi)方愿意支付的最高金額和賣(mài)方能接受的最低價(jià)格。你可以通過(guò)為談判增加其他因素的方式來(lái)改變談判范圍，比如，拿價(jià)值不等的東西進(jìn)行交易。所以你越具有創(chuàng)造性，那些所謂的談判范圍、談判協(xié)議的最佳替代方案以及其他類(lèi)似的概念術(shù)語(yǔ)就越?jīng)]有價(jià)值。

但話又說(shuō)回來(lái)，有的選擇也許比你最終作出的選擇更好。你應(yīng)該仔細(xì)研究自己的選擇。首先，你應(yīng)該搞清楚，如何盡可能有創(chuàng)造性地和對(duì)方展開(kāi)談判。如果你利用已有的選擇狠狠打擊對(duì)方，就像在進(jìn)行一場(chǎng)約會(huì)時(shí)，你向?qū)Ψ教崞鹌渌阌锌赡軙?huì)與之約會(huì)的人。如果是這樣，你們之間的關(guān)系很可能就難以維持下去。在本書(shū)中，我會(huì)反復(fù)談到權(quán)力所引起的各種問(wèn)題。所謂積習(xí)難改，正如這樣，讓我們逼迫他們這樣做吧。我可不愿意再看到這種情況發(fā)生。