17、小改變帶來巨大的影響

想象一下，你在家里時，突然聽到有人敲門。你透過花邊窗簾向外看去，看到一個年輕男子站在你的門前。他看上去不像是個壞人，因此你決定把門打開。來者向你解釋道，他是加拿大癌癥協(xié)會的志愿者，不知道你愿不愿意為他們捐點錢。你想了一會兒，決定還是為社會作點貢獻(xiàn)，因此給了他一點錢。

這看上去是個偶然事件。其實，你可能正在參與一項心理學(xué)實驗。這類“你愿不愿意捐點錢”的實驗首先由多倫多大學(xué)的帕特里夏·普利納設(shè)計完成，證明了“表現(xiàn)”原理如何讓人們行動起來。

普利納的實驗結(jié)果表明，46%的受訪者愿意為公益事業(yè)捐錢。在實驗的下一個階段，研究人員讓志愿者們來到另一些住戶家中，讓他們在衣領(lǐng)上佩戴一枚別針，以幫忙宣傳防癌抗癌事業(yè)。別針很小，因此幾乎所有人都同意了。兩周后，志愿者們回到這些住戶家中，請他們進(jìn)行捐款。令人吃驚的是，這一次，超過90%的住戶同意為慈善事業(yè)捐款。

這種被稱做“腳在門檻里”的策略之所以有效，是因為一開始的小小請求使得住戶們表現(xiàn)得好像他們是那種熱心慈善的人士。這使他們相信他們是無私的人，由此激勵自己答應(yīng)對方更大的請求。四十多年的實驗證明，這一方法在很多不同的場合都能起到作用。

其中，法國研究者尼古拉斯·蓋岡做了一些有趣且實用的實驗。

在一項實驗中，蓋岡來到布列塔尼，隨機(jī)將當(dāng)?shù)刈舴譃閮山M。14然后，他假裝自己在當(dāng)?shù)匾患夷茉垂竟ぷ?，給其中一組的住戶打電話，請他們參與一個為時很短的關(guān)于能源節(jié)約情況的電話調(diào)查。幾天后，蓋岡給所有實驗住戶寄了一封信。信中，當(dāng)?shù)厥虚L請所有的市民參與一項能源節(jié)約的項目。之前參與過電話調(diào)查的人中，超過50%的人同意參與該計劃；而之前沒有接到過電話的人中，只有20%的人同意參與該計劃。

在另一項實驗中，蓋岡給一千多人發(fā)送了郵件，請他們?yōu)g覽一個為戰(zhàn)爭受害兒童建立的網(wǎng)站。其中一半的人瀏覽這個網(wǎng)站時，看到一個消息：如果有意慈善捐助，請點擊另一個鏈接。而另一半人瀏覽網(wǎng)站時，要先填寫一個反對使用地雷的請愿書，然后才看到“如果有意慈善捐助，請點擊另一個鏈接”這一信息。那些沒有填請愿書的人中，只有3%的人點擊了捐助鏈接；與此相比，那些填過請愿書的人中，14%的人點擊了捐款鏈接。

最后，蓋岡還用“腳在門檻里”這一方法幫助人們找到心中所愛。他安排實驗人員來到街上，走近三百位年輕女性，提出請她們喝點東西。有時，實驗者在提出邀請前會先向女士們問路或借打火機(jī)；其他時候，他們則會徑直走進(jìn)這些女士，直接詢問她是否愿意接受自己的邀約、和自己去喝點東西。小小的變化帶來了大大的不同。先問過路的女士中，60%同意與實驗人員一起去喝點東西；而那些直接受到邀請的女士中，只有20%的人接受。

在以上實例中，人們發(fā)現(xiàn)自己表現(xiàn)得好像熱心能源節(jié)約問題、反對戰(zhàn)爭或者想要去喝一杯，因此激勵自己作出了相應(yīng)的行為，不知不覺中受到了外在能量的驅(qū)動。

推銷人員經(jīng)常使用這種方法。行為學(xué)專家羅伯特·恰爾迪尼將此方法稱為“低飛球”法。在這一方法中，要先讓人們表現(xiàn)得好像自己對某一種產(chǎn)品或者服務(wù)非常感興趣。比如說，一個汽車展廳會先以相對低廉的價格打出廣告，吸引潛在客戶來到他們的展廳。當(dāng)顧客詢問一輛車的信息時，他們就表現(xiàn)得仿佛自己想要買這輛車一樣。這時，銷售人員會向他們解釋，車上還有一些附加裝置，會使汽車的價格有所提高。同樣，旅館會在網(wǎng)上打出低價房的廣告。一旦潛在客戶點擊廣告、表現(xiàn)得仿佛想要預(yù)定一間房間時，他們會發(fā)現(xiàn)廉價房已經(jīng)訂光了，但是還剩些價格稍高的房間。