歸納一下如何抓住老客戶的方法，就是靠主動(dòng)出擊，具體說(shuō)就是用兩把武器（物質(zhì)和情感），物質(zhì)方面有硬鉤子，精神方面有軟鉤子，同時(shí)發(fā)力，把買家“勾住”，讓他不知不覺(jué)地回頭重復(fù)購(gòu)買（軟鉤子和硬鉤子稍后詳述）。當(dāng)然，我們還是清醒的，即這些鉤子僅僅是為了增加機(jī)會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還麻木的時(shí)候，比他們多做一些工作，多增加一些自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而已。

4.4客戶的價(jià)值

客戶的價(jià)值在于能為賣家創(chuàng)造多大的利潤(rùn)，其實(shí)這是個(gè)選擇題，就看賣家選擇哪種結(jié)果了，有能立即就賺到手的、短期的、一次性的現(xiàn)金收入，也有長(zhǎng)期的、持續(xù)的、累積式的回報(bào)，后者還具有不可思議的滲透式的剩余價(jià)值回報(bào)。我們認(rèn)為，依靠在推廣的同時(shí)就賺取的那點(diǎn)一次性的利潤(rùn)，比起客戶的累積價(jià)值回報(bào)來(lái)說(shuō)，是舍大取小的做法。

客戶的終身價(jià)值

多數(shù)賣家的經(jīng)營(yíng)手法，就是在第一次交易中把錢“賺死”。說(shuō)得俗一點(diǎn)，就是“狠宰”。其實(shí)“狠宰”并沒(méi)有錯(cuò)，唯一不足的就是愿意“被宰”的人數(shù)太少。能不能平衡一下這對(duì)矛盾呢？即想找到愿意被狠宰的買家，又能多找到一些這樣的買家。可惜，沒(méi)有這樣的好事。

好像我們來(lái)到人世間就是來(lái)做選擇題的，現(xiàn)在我們又要面對(duì)“眼前利益”和“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”需要選擇。選擇眼前利益，就選擇“狠宰”，當(dāng)然也是選擇少數(shù)的買家。但如果選擇長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，大量的買家就會(huì)選擇你。

根本不用沮喪。事實(shí)上，當(dāng)你選擇了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益時(shí)，其收益一點(diǎn)也不比“狠宰”賺得少。

我們想象這樣一幅畫面：使用鉤子后，某買家不斷地重復(fù)購(gòu)買，而且交易還在持續(xù)中。如果從后面往前看這些交易環(huán)，發(fā)現(xiàn)它們變了，交易環(huán)不再是孤立的存在了，而是連環(huán)起來(lái)了，如圖所示。交易連環(huán)起來(lái)后，就可以用“客戶的終身價(jià)值”代替“狠宰”了，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的終身價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂“狠宰”所帶來(lái)的眼前利益，有點(diǎn)放長(zhǎng)線釣大魚的意思。

所謂客戶的終身價(jià)值，就是一個(gè)買家從第一次和你交易開(kāi)始，到最后一次交易為止，總共能為你創(chuàng)造價(jià)值的總數(shù)。

客戶的終身價(jià)值，說(shuō)得通俗一點(diǎn)，就是長(zhǎng)遠(yuǎn)算，能從一個(gè)買家身上賺多少錢。我們都清楚，這個(gè)總數(shù)只能估計(jì)，也只能估計(jì)個(gè)平均值的大概，根本無(wú)法精確，除非你的買家和你都只有一次交易。當(dāng)然，這是最大化地選擇。如果只選擇一次交易，表面上是“狠宰”，實(shí)際上吃虧的是賣家自己，因?yàn)檫@不是最大化地“榨取”。

雖說(shuō)無(wú)法精確計(jì)算，但是粗略估計(jì)一下也還是可以的。

比如減肥商品，一個(gè)買家從第一次使用，到成功實(shí)現(xiàn)減肥夢(mèng)想，正常情況下需要6個(gè)月，按每次購(gòu)買的劑量可以用一周算，總共要購(gòu)買24次。假設(shè)每次購(gòu)買能為賣家創(chuàng)造100元價(jià)值，則總共該客戶就能為賣家創(chuàng)造2400元的價(jià)值。

在減肥商品老板的角度看，2400元就是一個(gè)客戶的終身價(jià)值。

比如化妝品，買家從第一次接觸你的商品開(kāi)始，到現(xiàn)在一直在用，已經(jīng)3年多了，而且還將一直用下去，到目前沒(méi)有更換的跡象。以每年為賣家創(chuàng)造3500元的價(jià)值計(jì)算，3年多的時(shí)間至少創(chuàng)造了超過(guò)1萬(wàn)元的價(jià)值，而且還在繼續(xù)。

在化妝品老板看來(lái)，這樣一個(gè)客戶的終身價(jià)值就在1萬(wàn)元以上。

當(dāng)然，這種算法只是一種估計(jì)式的計(jì)算，實(shí)際情況遠(yuǎn)非如此。之所以敢如此粗略算，是因?yàn)槲覀儾⒉恍枰_的數(shù)字，而只是對(duì)客戶的價(jià)值有個(gè)更直觀的印象，僅此而已。