所以，抓不住老客戶帶來的后果是，表面看包裹量增加了，但人更累了，而且收入?yún)s降低了?？傊?，很鬧心，很憋氣，很委屈，前景很不樂觀，唉聲嘆氣，愁容滿面，收入越來越少，感覺心越來越累，偶爾還會對網(wǎng)店突然心灰意冷，整天為競爭、排名、流量、轉(zhuǎn)化率、差評等諸事煩惱得寢食難安！

怎樣才能抓住老客戶

從成本角度看，花錢買了一個(gè)流量，要么沒有反應(yīng)（連旺旺咨詢都沒有），要么咨詢了但沒成功，要么交易成功了但只有一次（從結(jié)果看就是一錘子）。這種經(jīng)營方式成本太高。要降低成本，就不能只跟他做一次性交易，畢竟他是你花錢買來的。他的價(jià)值也絕不僅僅是你賺的那一次交易的錢，而應(yīng)該是長久的、持續(xù)的、加起來數(shù)目很可觀的錢。

所以，不管是站在成本的角度看，還是從未抓住老客戶帶來的后果看，我們都必須改變這種被動的局面。如何改變呢？前面已經(jīng)介紹了，未抓住老客戶的根本原因在于我們的被動等待。所以，解決之道正是反其道而行之，即主動出擊。

我們所謂的“主動出擊”，只是希望能做點(diǎn)什么，通過努力，即便也不知道買家什么時(shí)候回頭、會不會回頭，唯一祈求的是面對同樣被動等待的賣家競爭對手時(shí)，比他們多一丁點(diǎn)優(yōu)勢。也就是說，希望在第一次交易的時(shí)候，就為第二次交易做點(diǎn)準(zhǔn)備；在第二次交易的時(shí)候，又為第三次交易做點(diǎn)鋪墊，以此類推。我們相信“天道酬勤”，我們相信提前做夠了努力，是會得到回報(bào)的，尤其是當(dāng)競爭對手們還麻木的時(shí)候。

話又說回來，我們不強(qiáng)求買家必須回來重復(fù)交易，只是想多做點(diǎn)什么為買家回頭重復(fù)交易增加點(diǎn)機(jī)會，在這種思想的指導(dǎo)下，思路就變得豁然開朗了。

主動出擊的武器仍然有兩把，一把武器叫做“利益”；另一把武器叫做“情感”。這兩把武器要同時(shí)使用，不可偏廢。純粹地讓利，是只用利益武器，而忽視了情感武器。一旦有比你更便宜的賣家出現(xiàn)，這些買家又走了。如果在利益武器的基礎(chǔ)上，再利用情感武器，即便你賣的不是最低價(jià)了，也會有一部分買家留下來的，因?yàn)槿烁瞬灰粯樱I家也是千差萬別的。有了物質(zhì)方面的“利益”武器，再加上精神方面的“情感”武器，我們和買家產(chǎn)生的交易環(huán)的模樣也發(fā)生了變化，環(huán)不再是光禿禿的了，而是多出了個(gè)“鉤子”，如圖所示?！般^子”就像人的手一樣，其形狀分明是在向后面的交易招手，意思是在告訴買家，等到需要購買的時(shí)候，要先想到我喲。

我們再從外力的角度看鉤子。其實(shí)，買家會不會重復(fù)購買，除了自身的需求和已經(jīng)鋪墊的信任外，還是有力量在里面的。只是在以前的經(jīng)營做法下，這種力量完全是買家自身需求產(chǎn)生的內(nèi)在驅(qū)動力，并沒有外力。如果我們能給買家增加點(diǎn)外在動力，在同等需求和信任的情況下，外力的作用自然讓買家把心偏向我們。這樣一來，我們勝出的幾率自然要比競爭對手大得多。

再看上面的鉤子圖，外在動力就像一把強(qiáng)有力的鉤子一樣，不僅勾住買家不讓他跑掉，還把買家一步一步勾到自己的店鋪里來了。所以，無論從哪個(gè)角度看，主動出擊無疑都是正確的。但必須指出，主動出擊并不是盲目出擊，不是用高射炮轟蚊子，不是亂轟一通，而是有針對性地出擊，出擊的目標(biāo)對象就是老客戶。