前面說過，自己魚塘的做大之道是，一手抓住老客戶不放，另一手去放手開發(fā)新客戶。在沒有建立“自己的魚塘”思維時，多數(shù)賣家的精力都投在了“開發(fā)新客戶”上，少數(shù)賣家也想“抓住老客戶不放”，但并未實現(xiàn)，或者說實現(xiàn)的結(jié)果并不理想。究竟“開發(fā)新客戶”和“抓住老客戶不放”，它們誰更重要呢？實際上，“抓住老客戶”才是建立自己魚塘的核心問題。

未抓住老客戶的原因

大多數(shù)賣家最常用的經(jīng)營做法是，把內(nèi)功修煉到差不多的時候，就不再管了，一門心思開始做推廣，推廣的方式有花錢的，也有不花錢的，接著就是等待買家來買。

買家被寶貝描述吸引的，可能會旺旺咨詢。咨詢滿意的，就拍下付款，交易成功。然后賣家發(fā)貨，最后是互相評價，之后偶有聯(lián)系。對每個買家基本上都是這套流程，和買家的關(guān)系也暫時結(jié)束了。

至于以后，有主動回頭購買的，歡迎。沒有回頭購買的，隨他去吧，不再聯(lián)系。

可以這么說，第一次交易的時候，并不知道第二次交易在哪里，甚至都不知道還有沒有第二次交易。如果某個買家突然回來了并發(fā)生了第二次交易，可以算做天意。因為天意是未知的，顯得很偶然。即便有了第二次交易，但并不知道第三次交易在哪里，也不知道還有沒有第三次交易。以后的交易，也都是如此。

為了更形象地了解買家和賣家之間的這種交易關(guān)系，我們把一次交易看成一個環(huán)。買家和賣家之間的交易，可能存在多個環(huán)，由于這些環(huán)是有先后順序的，因此這些交易環(huán)可能會很長很長，如下圖所示?？蓱z的是，在多數(shù)賣家和買家的關(guān)系中，都只有一個交易環(huán)存在，而且請注意觀察，這些環(huán)都是孤立存在的，彼此之間并沒有關(guān)聯(lián)。

在這種經(jīng)營模式下，每位賣家都需要問問自己，你有多少個老客戶在“沉睡”？他們只買了一次，就不來了。他們本來對你已經(jīng)建立了很好的印象、建立了一定的信任，但是因為缺少某種行動的動力，不回頭了，或者被你的競爭對手“勾”走了！

造成這種結(jié)果的原因，就是未抓住老客戶，就是賣家被動等待老客戶回頭，而沒有積極主動地出擊。當(dāng)和你交易過的老客戶越來越多的時候，實際上你是抱著金飯碗要飯。

抓不住老客戶的后果

店鋪的生意，一塊是由老客戶帶來的，另一塊是由新客戶帶來的。抓不住老客戶，就不敢把生意的希望寄托在老客戶身上，而只能全靠新客戶帶來生意。最終導(dǎo)致的后果是，天天都要去找新客戶！

如果你調(diào)查一下就會發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)賣家的工作都是這樣，“天天都要去找新客戶”。凡是這樣做過的賣家，應(yīng)該對下面的體會印象深刻：

（1） 天天愁寶貝排名和流量。

寶貝排名忽高忽低，流量很不穩(wěn)定，能貢獻(xiàn)流量的寶貝越來越少，很多寶貝一天都沒人看到。免費的流量越來越難搞。

（2） 天天愁競爭。

競爭對手越來越多，競爭越來越激烈，競爭對手頻繁出花招，令人應(yīng)接不暇。

（3） 天天愁花銷。

競爭導(dǎo)致的利潤越來越低，各種名目的花費越來越多。

（4） 路子越走越窄。

該多為買家創(chuàng)造附加價值的事沒心思做，本應(yīng)保持敏感的商業(yè)嗅覺也因心力交瘁而不敏感了，該創(chuàng)新、細(xì)分和差異化的機(jī)會沒抓住，無心也無力去為買家提供更好的商品和服務(wù)。